В этом материале речь пойдет о ролевых моделях менеджера по продажам. Находясь на позиции руководителя, я успешно работал с сотнями менеджеров и всегда задавал себе один вопрос: чем отличается успешный менеджер от неуспешного? Ответ на этот вопрос вы найдете в этой статье.
Что такое архетипы и ролевые модели?
В зависимости от ситуации или контекста мы выбираем ролевые модели, в которых нам комфортнее. Например, со своими детьми мы можем быть нежным отцом или матерью. А если проводим собрание, становимся серьезным руководителем. Очевидно, если быть руководителем с детьми, а отцом с сотрудниками, роли будут подобраны неэффективно.
То же самое и в продажах. Каждый из вас, приходя в продажи, читал книги, смотрел тренинги, слушал руководителей, коллег и выбрал для себя определенные роли, которые подходят ему для работы с клиентами.
Если вы хотите достичь потрясающих результатов в продажах, вам стоит выбрать для себя такую роль, в которой будет комфортно продавать свой продукт. Таким образом, у вас повысятся личная эффективность, продуктивность, вы достигните ресурсного состояния, и это неизбежно отразится на результатах.
Выбор правильной роли может дать вдохновение и мотивацию или, наоборот, привести к выгоранию. Вот почему так важно понимать, в какой роли менеджер по продажам работает со своими клиентами.
Деньги и результат
Устаревшие ролевые модели нацелены на деньги и на результат, и если посмотреть вглубь этих процессов, можно увидеть, что деньги не дают фундаментальной мотивации. Во-первых, их всегда не хватает. Во-вторых, вы получили деньги и получили прилив энергии, но потом деньги закончились, и вам опять нужна подпитка. То есть деньги — это то, что не может мотивировать на длительный срок и давать большую энергию.
Деньгами все же можно измерить свою мотивацию: например, если вы готовы без денег что-то сделать, то в этом случае у вас будет много мотивации в этой деятельности. Например, вы готовы остаться после работы и поработать чуть дольше, значит, высоко в этом замотивированы, но если что-то делаете только ради денег и не ради чего-то еще, тогда в этой деятельности мотивации будет мало.
Что касается результата, эта мотивация не может быть эффективной. Если вы пришли в продажи, вам следует понимать, что не каждое взаимодействие с клиентом заканчивается сделкой. 100%-е закрытие сделок может быть только на кассе в «Пятерочке»). Поэтому если вы нацелены только на результат, то это неизбежно приведёт к выгоранию, еслибудет период долгого отсутствия результата. Поэтому нужно направить свой фокус внимания на другие аспекты.
Старые архетипы менеджера по продажам
Волк с Уолл-Стрит
Образ продавца был таков: он брал телефон и начинал обрабатывать каждого клиента: навязывать ему свой продукт и работал под лозунгом продать надо всем. Конечно, эта модель уже устарела, потому что таким напором в цивилизованных продажах можно оттолкнуть хороших клиентов, которые не будут покупать у вас продукт из-за давления. Либо вы продадите продукт токсичным клиентам, которые потом напишут о вас негативные отзывы, и это приведет к краху вашего бизнеса.
Рубаха-парень
Такой тип чрезмерно любезен. Когда вы сталкиваетесь с такими продавцами, то у них не хочется ничего покупать, потому что они перебирают со своей слащавостью. Такой подход также не актуален для современных продаж.
Слуга
Этот человек, который работает под девизом, что клиент всегда прав, прогибается под всеми клиентами, делает то, что ему сказали. Здесь нет никакой мотивации и ресурса и, если всю жизнь будет работать таким образом, то это неизбежно приведет к выгоранию, и менеджер уйдет этой профессии.
Робот
Существует еще одна новая модель, которая мало эффективна, это модель робота. Когда заставляют работать с людьми, не отклоняясь от правил. Когда заставляют четко следовать инструкциям, отключается рациональное мышление, потому что фокус внимания направлен на то, как правильно произнести определенную фразу. Клиенты это чувствуют и не хотят говорить.
Трактор
Следующая модель — это модель трактора, когда говорят иди на пролом, преодолевать любые возражения, добивать каждого клиента, идти к результату через преодоление, делать то, что не нравится и т.д. Такая позиция связана с выгоранием, и она имеет свое ограничение по ресурсам, потому что у того человека, который совершает действия из преодоления, неизбежно заканчиваются энергия. Он теряет к этой деятельности интерес.
Другие профессии
Многие продавцы переносят свои ролевые модели из других профессий. Например, учитель начинает заниматься продажами, и он ведет себя с клиентами как учитель: начинает их учить, из-за этого им не комфортно. Или приходит в продажи человек из технической сферы, и он начинает грузить клиента различными подробностями, которые к продажам не имеют никакого отношения.
Такие роли тоже ущербные, и к результатам они не приводят, поэтому в современных продажах стоит направить свой фокус внимания именно на процесс. Если вы будете вдохновляться процессом, вы сможете черпать вдохновение и энергию, а результат будет неизбежным следствием грамотно выстроенного процесса. Именно о современных ролях менеджера по продажам пойдет далее речь.
Новые архетипы менеджера по продажам
Эксперт
Первая роль менеджера по продажам в современных реалиях — это роль эксперта. Что делает эксперт? У эксперта есть девиз «я знаю, как тебе будет лучше». Эксперт берет на себя полную ответственность за процесс продаж, и он является неким фильтром, который пропускает только «своих» клиентов и останавливает тех, кому этот продукт может навредить или для кого этот продукт может быть неэффективным. То есть получает право отказывать клиентам, если продукт им не подходит. Из такой модели можно черпать огромный энергетический потенциал.
Ученый
Следующая позиция — это ученый. Что делает ученый? Его девиз «я делаю новые открытия в продажах». Ученый что-то придумывает, анализирует, исследует разные техники и технологии продаж, смотрит, что подобрать каждому клиенту, анализирует скрипты, применяет разные технологии и т.д. Он привносит в мир продаж новые исследования, то есть занимается неким творчеством. Если вам нравится считать, анализировать, то в этой позиции вы также можете черпать большое количество энергии.
Фанат
Следующая ресурсная позиция — эта позиция фаната. Я видел огромное количество замечательных продавцов, которые сильно любят свой продукт. Если вы научились продажам и коммуникациям с клиентами, вы всегда можете найти то место, которое будет вас вдохновлять, если пойдете продавать то, что вы любите. А как это проверить? Довольно просто. Вам должно быть приятно потреблять контент по этой теме. Например, вы смотрите обзоры автомобилей. Если вы пойдёте работать в автосалон, у вас будет много энергии.
Фанат мотивируется непосредственно своим продуктом, и оттуда он черпает энергию. Кстати, вы всегда можете проверить, подходит ли продукт вам или нет. Ответьте на простой вопрос: продали бы вы этот продукт близким людям, если ответ да, то смело идите работать в эту область. Если же ответ нет, то задумайтесь, то ли вы продаете.
Друг
Следующая ресурсная позиция и ролевая модель — это позиция друга, чей девиз — «я люблю всех людей». Действительно это человек, который любит коммуникации, это экстраверт, он относится ко всем клиентам с любовью, транслирует эту любовь, ему нравится общение и сам процесс коммуникации. Он относится ко всем также, как бы относился к себе и в этой позиции у него большое количество энергии и мотивации. Такой продавец не обижается, если клиент у него ничего не покупает, потому что он ценит, в первую очередь, свободу своих клиентов.
Вы прощаете своим близким друзьям или родственникам ошибки? И здесь в этой позиции, работая с клиентом, если клиент что-то не купил, вы прощаете ему эту ошибку. Если вы относитесь к нему с любовью, то клиент это заметит и к вам вернется.
Миссионер
Следующая позиция менеджера по продажам — это позиция миссионера. Кто такой миссионер? Девиз миссионера — «я несу пользу людям». Миссионер вдохновляется от того, что выполняет эту миссию и помогает людям, продавая свой продукт. Среди примеров — врачи или те, кто продает детские товары или, например, товары для инвалидов и т.д. Существует множество сфер, где продукт может спасать людей, и благодаря этому можно черпать вдохновение от своей потрясающей миссии.
В одном из городов со мной работала секретарша, которая по совместительству вечером была диктором на телевидении. Однажды я ее спросил, почему она работает у меня, ведь она популярный диктор на телеканале. Она ответила, что готова работать диктором за копейки, потому что несет пользу людям, а у меня она зарабатывала деньги на жизнь.
Соратник
Следующая ресурсная позиция в продажах – это соратник. Соратник наполняется благодаря тому, что он – часть команды и общего дела. Он приходит на работу, где его окружают единомышленники, с которыми он вместе развивается, идет к общим целям, возможно, проводит время после работы. Его коллеги для него друзья, и он мотивируется тем, что является частью команды. Именно поэтому многим людям так сложно уволиться, так как вся их жизнь связана с профессиональной деятельностью. Если вы работаете в равноценной команде единомышленников с общими интересами, то вы будете черпать оттуда энергию и мотивацию.
Президент
Заключительная позиция — это позиция президент, которая базируется на том, что, когда вы работаете с клиентами, вы работаете с ними как на встрече двух президентов. Ваша позиция — да-да, нет-нет, вы ничего не продаете, вы вместе с клиентом ищите взаимные выгоды и интересы. Президенты приезжают на встречу, они не обижаются друг на друга, они ищут общие точки соприкосновения, и, если они их находят, заключают сделки.
В продажах похожая ситуация. Работая с клиентами с позиции президента, вы не покушаетесь на их ресурсы, а ищете взаимные выгоды. И никогда не расстраивайтесь, если не удалось заключить сделку. Ведь вы просто не наши взаимных выгод на данный момент и можете спокойно двигаться дальше.
Таким образом, вы познакомились с 7-ю потрясающими новыми ролевыми моделями менеджера по продажам, из которых вы можете черпать энергию и мотивацию. Выберите для себя подходящую модель, удерживайте на ней фокус внимания, и тогда у вас будет много энергии, которую вы сможете использовать для достижения новых результатов в продажах.