Принципы, основанные на манипуляции и давлении, ушли в прошлое. Текущий кризис стал маркером, который устранил тех продавцов с рынка, которые еще не поменяли свое мышление. Если вы измените свой образ мыслей и начнете думать по-новому, то вы достигнете больших результатов.
Менеджеры по продажам приходят в эту сферу для достижения двух основных целей: стать богатыми и счастливыми. На основе этих целей и будут выстраиваться рассматриваемые ниже принципы.
Первая цель — богатство. Имеется в виду, не быть сверхбогатым, а жить в достатке. Ведь не всегда количество денег, которым вы располагаете, является показателем вашего счастья. Можно жить счастливым в маленьком доме, можно жить несчастным в большом доме.
Вторая цель — счастье. Счастье — это индикатор соответствия себя самому себе. Другими словами, насколько мы честны сами с собой. Приведенные ниже заповеди будут базироваться на данном индикаторе.
10 законов менеджера по продажам нового времени
Первый закон: к клиенту нужно относиться так, как вы бы относились к себе.
Это определят весь вектор вашего взаимодействия с человеком. Когда вы принимаете решение, как поступить в определенной ситуации, задайтесь вопросом: поступили бы вы так с собой? Если вы ответите на этот вопрос «да», то можете смело приступать к делу.
Второй закон: продавцы нового времени не принимают
манипуляций и не используют их.
Чтобы понять, что вы используете: технику продаж или манипуляцию, вам нужно обратиться к своему сердцу. Если вы считаете, что манипулируете клиентом, то так и есть. Если вы считаете, что используете технику продаж, то вы используете технику продаж. Прислушайтесь к себе, ответ находится в вашей голове.
Третий закон: продавец наслаждается процессом, а не результатом.
Продавец нового времени фокусируется не только на достижении результата, но и на том, чтобы получить удовольствие от процесса. Зачастую продавцы привыкли, что им навязывают планы, выполнив которые, они могут стать счастливыми. В современных продажах все наоборот: нужно выстроить процесс продаж таким образом, чтобы он приносил вам удовольствие, и тогда результат будет следствием грамотно выстроенного процесса.
Четвертый закон: современный продавец экономит свое время и время клиента.
Продавец не боится квалифицировать клиентов, т.е. задавать им прямые вопросы, например, о бюджете. Важно сначала выяснить, есть ли у клиента деньги, чтобы не тратить на него свое время. Представим себе такую ситуацию: клиент пришел на тест-драйв без цели купить автомобиль, а продавец, не зная этого, потратил на него свое время. Поэтому в современных продажах нужно не бояться задавать квалификационные вопросы, которые раскроют потенциал клиента. Если у покупателя нет данного потенциала, то бессмысленно тратить время и ставить клиента в неудобную ситуацию.
Пятый закон: продавец нового времени не боится называть клиентам цену.
Многие продавцы боятся озвучить цену, поскольку считают, что она слишком большая для клиентов, но данная цена может быть высока для вас, а не для клиента. Мы оцениваем вещи своим мышлением и опытом. Кто-то из клиентов посчитает указанную цену смешной и легко заплатит за продукт, хотя для вас эта цена кажется большой и необоснованной. Поэтому, следует не бояться называть цену клиенту и помнить, что чем дороже продукт, тем выше удовлетворенность клиента.
Шестой закон: современный продавец всегда превосходит ожидания клиента.
Если у продавца есть возможность сделать бонус потенциальному покупателю, то он обязательно его сделает только за то, что клиент попал в зону его взаимодействия. Не бойтесь дарить клиентам подарки. Это стимулирует дальнейшую работу с ними. Например, в свой курс я включаю неожиданные бонусы, которые мотивируют клиентов работать со мной дальше. Поэтому подумайте о тех бонусах, которые вы могли бы сделать для ваших клиентов, и тогда ваши продажи заиграют совершенно иными красками.
Седьмой закон: продавец нового уровня, опирается не только на скрипты продаж, но и на свои чувства.
Если продавец на уровне чувств понимает, что клиент попал в неудобную ситуацию, он отходит от своих скриптов и начинает работать, опираясь на интуицию и сердце. В этом и заключаются современные продажи. Необходимо, отступив от шаблонов, уйти в область сердца и почувствовать клиента. Общаясь с потенциальными покупателями, опирайтесь на интуицию, опыт и сердце. Это важнее скриптов и сценариев.
Восьмая заповедь: профессиональный продавец всегда предлагает клиенту помощь.
Продавцы, предчувствуя текущий кризис, в первую очередь попытались что-то продать своим клиентам, а не предложить помощь. Например, я во время кризиса предложил своим клиентам бесплатные тренинги, чтобы помочь им в трудной ситуации. Когда кризис закончится, клиенты пойдут к человеку, который не стремился им что-то продать, а к тому человеку, который пытался им помочь.
Девятый закон: не обижаться на клиентов, которые не купили.
Данный принцип является признаком экспертных продавцов. Они не обижаются на отсутствие сделки, поскольку в большинстве сфер продаж не бывает стопроцентного результата, и профессионалы это понимают. Всегда будут клиенты, которые не приобретут продукт, и обижаться на них бессмысленно, это специфика профессии. Более того, клиент должен сам убедиться в необходимости приобретения вашего продукта. Цените себя и продавайте без давления.
Десятый закон: современный продавец думает не о продаже, а о выстраивании отношений.
Современные продажи — это генерация потока отложенных продаж, где важно установить с клиентом долгие, взаимовыгодные и фундаментальные отношения. При работе с клиентом ваша задача — не сделка любой ценой, а сделать так, чтобы клиент вернулся и привел новых покупателей. И если для этого нужно не продать, то позвольте клиенту уйти без покупки. Если вы сделаете упор на выстраивание отношений, то достигните совершенно иных результатов.