Как одерживать верх в любых переговорах? Для начала рассмотрим, что представляют собой деловые переговоры. Это движение от несовместимых позиций к совместимым позициям. Например, вы собираетесь купить серую тумбочку, а ваша супруга хочет приобрести белую тумбочку, у вас возникает несовместимая позиция. Как раз с этого момента и начинаются переговоры, когда путем общения вы пытаетесь данные позиции сблизить и прийти к компромиссу.
Подготовка к ведению переговоров
Для того чтобы провести переговоры эффективно, следует к ним заранее подготовиться. Для этого стоит провести анализ в трех основных плоскостях: первое — нужно проанализировать саму компанию, изучить ее деловую репутацию, посмотреть сайт, какая у неё структура и т.д. Следует проанализировать саму персоналию, с которой вы будете вести переговоры: по возможности изучить этого человека в социальных сетях, узнать, какие у него интересы, чтобы это использовать в дальнейшей работе. Если у вас есть номер телефона этого человека, то вы можете занести его номер в записную книжку, синхронизировать контакты и найти этого человека в социальных сетях, если он там зарегистрирован.
Также можно провести юридический аудит. Существует достаточно большое количество различных сайтов, куда можно зайти и узнать, какая ситуация у компании с долгами, банкротством, с налогами и т.д. Есть как платные ресурсы, так и бесплатные ресурсы. Данная информация будет весьма полезной при ведении переговоров.
Следующий вопрос, который следует себе задать: в чем ваши плюсы и, что вам поможет при ведении переговоров с этим человеком. Также следует выяснить, в чем заключаются ваши слабые стороны для того, чтобы подготовка к переговорам была наиболее эффективной.
Третий вопрос: в чем выгода оппонента, к которому вы едете на переговоры. Если вы будете строить разговор в контексте его выгоды, то шансы на совершение сделки или достижения общего результата будут гораздо выше.
Следующее — это аргументы, которые вы используете на переговорах, а также возможные возражения со стороны вашего оппонента. Это необходимо для того, чтобы предварительно найти варианты, как на эти возражения реагировать.
Также следует задать себе такие вопросы: какое развитие в переговорах вас устроит, а какое нет. Также следует предусмотреть, что будет если человек, с которым вы ведете переговоры, согласится или не согласится, и какие будут ваши дальнейшие действия в обоих случаях.
Вопросы для подготовки к деловым переговорам:
В чем мои плюсы?
В чем мои минусы?
В чем выгоды оппонента?
Аргументы и возражения?
Что меня устроит?
Что меня не устроит?
Что будет если согласится?
Что будет если не согласится?
Внутренне состояние в переговорах
Второй аспект — внутреннее состояние, в котором вы будете вести переговоры. На любых переговорах нужно сохранять полное спокойствие, и даже если у вас появятся какие-либо эмоции, то следует показывать их из состояния игры, при этом сохраняя абсолютное спокойствие и уверенность внутри себя.
В этом вам поможет позиция силы. Позиция силы — это, когда вы приходите на переговоры, а внутри вас находится такая формулировка, как «да-да, нет-нет», которая говорит о том, что если вы договоритесь, то это будет прекрасно, а если не договоритесь, то никаких проблем не возникнет.
Вам ничего от вашего оппонента не нужно, если он по каким-то причинам отказывается от вашего предложения, и на самом деле он будет в проигрыше от того, что он не захотел сотрудничать с вами. Данная позиция силы обеспечивает вас конгруэнтностью и внутренней уверенностью и во время ведения переговоров позволяет вам доминировать и сохранять спокойствие.
Второе, что нужно учитывать во внутреннем состоянии — это ваш вектор любви по отношению к тому человеку, с которым вы будете вести разговор. Следует понимать, что вы заходите в переговоры не для того, чтобы победить этого человека, а для того, чтобы договориться, а для этого вам нужно уважать этого человека как самого себя.
Найдите для себя три аспекта, за которые вы сможете полюбить этого человека, и эта внутренняя энергия любви ему обязательно передастся и сослужит вам благую пользу. Ваш оппонент будет к вам также положительно позитивно относиться.
Кроме того, приходите на переговоры с желанием получить удовольствие от процесса взаимодействия с человеком и не концентрируйтесь на результате, тогда ваши переговоры пройдут успешно, а результат будет следствием грамотно выстроенного процесса.
Контекст интересов в переговорах
Также в переговорах и в деловом общении необходимо учитывать контекст интересов. Когда вы разговариваете с другим человеком, поставьте себя на его место и посмотрите на ситуацию со стороны его выгоды, тогда вас будут слушать, и у вас будет возможность договориться.
Представьте, что ваш ребенок играет на компьютере, вы к нему подходите и зовете его кушать. Ребенок занят своим делом и может вас проигнорировать. Если вы подойдете к нему, сядете рядом и спросите у него, во что он играет, он начнет отвечать, а затем вы предложите ему доиграть и пойти покушать, то тогда с большой вероятностью он согласится.
Когда вы ведете переговоры задумайтесь над тем, как вести разговор в фарватере интересов другого человека, тогда вы завоюете его внимание, и тогда у вас будет шанс на заключение хорошей и качественной сделки.
Также профессиональные переговорщики используют вместо фраз «у меня есть», «я такой», «у нас такая компания» такие фразы, как «вы получите», «у вас будет» и т.д., т.е. направляют вектор своего внимания непосредственно на интересы того человека, с которым они ведут переговоры.
Установление контакта в переговорах
Следующий важный аспект — это установление контактов в переговорах. Как вы установите контакт с оппонентом, так дальше и пойдут переговоры.
Когда вы приезжаете на встречу, можно начать разговор с незначительного социального диалога, например, поговорить о сложностях с парковкой или завести разговор о чем-то расслабляющем, что позволит вам быстро установить контакт с вашим оппонентом.
Также при установлении контактов на переговорах вам поможет конкретика. Следует понимать, что, приехав на общение с человеком, вы отнимаете его время. Время сейчас очень ценно, и вы если вы общаетесь с человеком на высоком уровне, то его время нужно ценить, поэтому будьте конкретным.
Если человек переводит общение в неформальную фазу, это тоже в вашу пользу, так как неформальное общение устанавливает между людьми теплое отношение. Также очень быстро продвигают ход переговоров ваши общности с клиентом.
Лично я помню как-то приехал на переговоры, и оказалось, что тот человек, с которым я вел переговоры, живет в Европе. И я тоже периодически живу там, и мы сразу с ним нашли общий язык и договорились. Поэтому найдите что-то общее, уникальное, что есть только у вас и у вашего оппонента.
Поза и невербалика в переговорах
Следующий важный аспект в переговорах — это ваши поза и невербалика, на что ваш оппонент будет обращать внимание и по данным каналам будет получать соответствующую информацию.
Когда вы заходите в зал, где будут проходить переговоры, выбирайте самое удобное место. Лучше выбрать место, где у вас за спиной будет стена, и не будет прохода или двери. Такое место является наиболее сильным и обеспечит вам преимущество в переговорах.
Если есть возможность, не отказывайтесь от кофе и воды, достаньте ручку или визитку, чтобы занять свои руки. Вести переговоры с пустыми руками гораздо сложнее, поэтому возьмите любой предмет и вы будете выглядеть перед оппонентом более естественным, а ваше внутреннее состояние беспокойства будет скрыто. Также задействуете открытую позу, не скрещивайте руки и ноги.
Активное слушание в переговорах
Следующая составляющая — активное слушание. Два самых главных фактора:
1) никогда не перебивать своего оппонента; проявлять уважение и интерес;
2) говорить на переговорах как можно меньше и только конкретику.
В переговорах важно соблюдать баланс — 80 % и 20 %, где из них 80 % говорит ваш клиент, и 20% говорите вы. В первую очередь, вам нужно показать оппоненту свою экспертность. Второе — продемонстрировать свои сильные стороны. Третье — отстроиться от конкурентов. Если ваша сделка с длинным циклом, то ваши предложения будут сравнивать с конкурентными предложениями, и вам нужно каким-то образом от отстроиться от своих конкурентов.
Поделитесь со своим оппонентом успешными кейсами и отзывами, имеющим отношение к той нише и по тому продукту, который вы предлагаете. Важно также предоставить клиенту гарантии. Если эти составляющие будут присутствовать в вашем общении с клиентом, то в этом случае качество ваших переговоров будет гораздо выше.
На что обратить внимание в переговорах:
Ваши сильные стороны
Ваша экспертность
Отстройка от конкурентов
Кейсы и отзывы
Гарантии
Пространство параметров в переговорах
Следующий аспект — это пространство параметров. Обратите внимание на то, что вы будете задействовать в переговорах помимо общения и разговоров о цене. Вы можете использовать бонусы и дополнительные преимущества, которые можно предоставить клиенту как скидку.
Кроме того, в пространстве параметров используют такую технологию переговоров, как мнимая уступка, где можно начать с какого-то большого предложения и потом опускаться на более низкие позиции в цене. Это и есть пространство параметров. Подумайте, какими параметрами вы будете оперировать, и в каком диапазоне эти параметры будут находиться. Чем больше параметров для торга, тем успешнее будут переговоры.
Прояснение позиции в переговорах
В переговорах важно понимать, что стоит за позицией вашего собеседника. Например, вас просят открыть форточку, а вы не хотите открывать форточку и спрашиваете того человека, для чего ему нужно открыть форточку. Он отвечает, что ему жарко. Вы предлагаете включить кондиционер. Как видно из ситуации, вы пришли к интересу этого человека с помощью другого варианта.
То же самое и в переговорах, старайтесь узнать для чего ваш оппонент что-то говорит, какова его конечная цель, проясняйте и спрашивайте. Возможно, финальную цель, которую он заявляет, можно нейтрализовать другим способом, который сейчас на переговорах не обсуждается.
Например, ваш клиент заявляет, что ваши товар или услуга стоят дорого, вам следует прояснить, что для него дорого, и с какими предложениями он сравнивает данное предложение. Если у клиента есть рекламация по поводу вашего предложения, спросите, на что он опирается, откуда у него эта информация и т.д. Следует понять, что находится в глубине заявления вашего оппонента и иметь вариант решения проблемы другим интересным и взаимовыгодным способом.
Другие стороны в переговорах
Следующий совет — ведение переговоров касается введения в них других сторон. Переговоры бывают более сложными, если в них участвует ни один оппонент, а целая коллегия. Тогда каждый может иметь свое мнение и преследовать свои интересы (к примеру выслужиться перед начальством), поэтому ваша задача постараться максимально купировать то количество человек, которое вовлечено в переговоры.
Например, можно ответить собеседнику, который хочет добавить еще одного участника в переговоры: «Давайте с вами договоримся о принципиальных моментах, а потом добавим еще одного участника, когда эти договоренности будут достигнуты».
В моей практике был случай. Мы создавали для одной компании онлайн-школу по продажам. Они создали корпоративный чат, где обсуждались материалы и видеоуроки. И в этом чате происходила полнейшая неразбериха, потому что у каждого из участников было свое мнение, свои видения, достичь компромисса было практически невозможно.
Поэтому максимально старайтесь купировать количество участников в переговорах, тогда эти переговоры будут более эффективными, договоритесь сначала с одним участником, а потом вводите другие стороны.
«Я — сообщение» в переговорах
Техника используется тогда, когда вы ведете переговоры и чувствуете какие-то манипуляции или давление со стороны оппонента. В этом случае любые рекламации высказывания со стороны другого человека лучше прояснить через «я — сообщения».
Не следует говорить, что «Вы на меня давите» или «Вы манипулируете» и т.д. Скажите оппоненту: «Я чувствую, что вы на меня давите».
Если вы в чем-то будете обвинять человека, он может выйти из переговоров, и сказать, что больше не хочет с вами общаться. Когда вы говорите, что это вы так чувствуете, вам могут ответить, что вами не манипулируют или на вас не давят. Тогда вы можете ответить следующим образом: «Хорошо. Странно тогда почему я так чувствую». Намекнув об этом человеку, что вы раскрыли его манипуляцию, вы можете продолжить с ним общение, мягко обойдя острую грань.