Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.
К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.
При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой». Также старайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию.
Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя. Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.
Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и т.д.)
Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:
Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить? Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста?
Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста? (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).
Скрипты обхода секретаря:
1. Напор
а)
Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает?
б)
Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович.
(Секретарь) Какой ?
Ну Иванов.
(Секретарь) По какому вопросу?
Там в курсе.
2. Обрыв
Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста.
3. Договаривались
На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась?
4. Запрос
Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали.
От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить?
5. Другой отдел
Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите:
Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ……… Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста.
6. Другое время
Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря.
7. Рекомендация
Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и т.д). Как с ним переговорить?
8. Гос. структуры
Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором?
9. Секретарь
Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста.
10. Помощь
Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?
11. Коммерческое предложение
Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.
Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу... У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста.
12. Детали
Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста.
13. Подарок
У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться?
p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети.