В этом материале вы познакомитесь с вопросами, которые позволят вам выстроить продажу вашего продукта на более качественном уровне, если вы сумете последовательно ответить на поставленные вопросы.
Данные вопросы не заменят полноценный тренинг по продажам или обучение продажам, но в тоже время эти вопросы позволят вам обдумать стратегию ваших продаж и выведут на другой уровень осознания.
Можно научиться различным приемам и техникам продаж, но без этих вопросов и ответов на них, вы не сможете глубоко понимать своих клиентов и концепцию принятия их решений.
1. Почему мне можно доверять?
Первый вопрос связан с верой и мотивацией, поскольку без вашей веры клиент не будет верить вашей информации. Для того, чтобы клиент вам начал доверять, нужно ответить на первый вопрос:
Здесь следует выделить 3 основные аспекта:
— экспертность (насколько хорошо вы разбираетесь в своем продукте и ваш бэкграунд в этой области);
— кейсы (результаты, которые вы достигли при работе с предыдущими клиентами, и которые вы можете продемонстрировать новым клиентам);
— внутренне состояние — состояние, которое неизбежно будет передаваться вашим клиентам при взаимодействии с ними. Они будут принимать решения с учетом того, какие невербальные сигналы вы будете им посылать.
2. Верю ли я в свой продукт?
Когда речь идет о невербальных сигналах, то здесь нужно ответить на такие вопросы:
— Верю ли я в свой продукт?
— Продал бы я этот продукт своим родственникам?
— Купил бы я сам свой продукт?
Если вы уверенно отвечаете на эти вопросы, то у вас все в порядке с верой, и, соответственно, у вас все в порядке с мотивацией.
3. Верю ли я в методы продаж?
Если вы не верите, что используемые вами методы принесут результаты, то ваш мозг неизбежно будет вам подбрасывать такие элементы как лень и прокрастинацию. Мозг блокирует все, где нет конкретики, определенных результатов и их возможного достижения, поэтому вы должны быть уверены в тех методах продаж, которые вы используете при работе с клиентами.
4. Получаю ли я удовольствие от процесса продаж?
Самой большой мотивацией является то, когда вы синхронизированы с собой и не обманываете себя. Говорят, что счастье — это индикатор соответствия себя самому себе. Если вы не обманываете себя и наполняетесь от процесса продаж, этот процесс принесет вам положительные эмоции и удовольствие, и вы неизбежно будете транслировать это состояние клиентам, и они обязательно приобретут ваш продукт.
5. Как продукт улучшит жизнь клиента?
Следующий вопрос касается самого продукта и стратегии продаж, которую вы выбираете. Продажи – это всегда улучшение.
Здесь следует рассмотреть 2 основные составляющие:
Ваш продукт должен решать проблему клиента.
Ваш продукт должен вызывать у клиента положительные эмоции.
6. Как произойдет улучшение?
Вам нужно последовательно объяснить своему клиенту, какой он получит результат от пользования вашим продуктом, поэтому сначала расскажите ему о методах продаж, за счет которых произойдет улучшение, а затем о самих результатах. Результаты играют первостепенную роль, так как мало кто заинтересован в процессе, для всех важен результат. Однако в сложных продуктах вам нужно будет говорить своим клиентам о процессе достижения результата.
7. Какие гарантии результата?
При помощи гарантий можно закрыть многие вопросы. Например, в моих онлайн-курсах по продажам предоставляется 14 дней пробного периода. В течение этого времени можно посмотреть любое видео и скачать любые материалы, т.е. воспользоваться всем спектром обучения в этой академии, а если пользователь захочет получить свои деньги обратно, то ему их вернут. Такая 14-дневная гарантия является серьезным стимулом для того, чтобы воспользоваться этим предложением. Вы тоже можете предлагать подобные гарантии при продаже вашего продукта.
9. Где искать клиентов?
Если у вас есть клиенты, то вы сумеете выстроить систему продаж. А если у вас нет клиентов, то к продажам переходить поздно.
Выделяют 2 основные стратегии в поиске клиентов:
Горячий спрос, т.е. искать тех клиентов, у которых уже созрел спрос, но здесь вы попадаете в высококонкурентную нишу, и маржа будет незначительной.
Создание спроса — создание спроса на свой продукт при помощи контент-стратегии или работы с сопутствующими нишами. Например, у клиента, который купил квартиру, будет запрос на ремонт, и вы первыми сможете предложить ему свои услуги.
10. Чем обусловлена стоимость продукта?
Здесь идет речь об окупаемости. Вам нужно доказать клиенту, что те деньги, которые он вложит в ваш товар, окупятся ему в несколько раз. Приведу пример из личного опыта: у меня есть клиенты, которые обращаются за корпоративными тренингами, и они получают гарантию, что после моих тренингов их продажи увеличатся. Те деньги, которые они платят за тренинги, не являются тратой, а являются инвестициями в их бизнес.
Вам также нужно показать своему клиенту, как ваш продукт окупится в дальнейшем, если у вашего продукта, конечно, есть такие характеристики. Это особенно важно для В2В продаж, где основными критериями принятия решения являются снижение издержек и получение дополнительной прибыли. В этом сегменте вам нужно показать клиенту, насколько ваш продукт подходит под эти параметры, и тогда у вас будет высокий шанс на сделку.
11. Чем вы лучше конкурентов?
В современных условиях клиенты сами проходят путь к продукту на 60%, получая информацию из дополнительных источников. Поэтому самый простой способ для решения этого вопроса — обзвонить своих конкурентов, обойти их под видом клиента и посмотреть какие дополнительные выгоды или преимущества, вы можете предложить своему клиенту, чтобы он смог принять решение именно в пользу вашего продукта.
12. Почему лучше поспешить с покупкой?
Здесь речь идет об акциях, сгорающих скидках, дедлайнах и о всем том, что стимулирует клиента оперативно принять решение. Этот прием еще до сих пор работает, и если вы ответите себе на этот вопрос, то ваши шансы на продажу станут выше.
13. Как сделать так, чтобы клиент вернулся и порекомендовал ваш продукт?
Современные продажи — генерация потока отложенных продаж, где не нужно стремиться заключить сделку здесь и сейчас, а нужно стремиться к выстраиванию с клиентом долгих и фундаментальных отношений. Нужно также понимать, как вы будете стимулировать своего клиента к тому, чтобы он вернулся и рекомендовал вас своему окружению.
Здесь следует обратить внимание на 2 составляющие:
Предвосхитить ожидания клиента, т.е. к тому продукту, который вы предлагаете, предложить что-то еще, чего клиент не ожидал. Тогда у клиента появится желание вас рекомендовать.
Любые системы лояльности. Как говорят, любые системы лояльности лучше, чем их отсутствие.
14. Как увеличить чек?
После того, как клиент приобрел у вас основной продукт, вы можете продать ему дополнительный продукт. Здесь речь идет об увеличении суммы чека чрез cross sale или up sale. Вам нужно подумать о более дешевом продукте, который купит клиен, если его не заинтересует основной продукт.
На В2В рынке лучше заходить вообще с 3 офферами: макси-оффером, средним оффером и минимальным оффером. Минимальный оффер вы предлагаете в случае отказа от первых двух офферов.
15. Как отвечать на возражения?
Все возражения клиентов достаточно схожи, и их можно разделить на несколько категорий. Например, вы постоянно слышите: «Это дорого», «Мне нужно подумать», «Мне нужно посоветоваться» и т.д. Вам нужно выработать определенную стратегию, которую вы будете использовать. Ниже вы можете скачать чек-лист ответов на типовые возражения.
Ответьте себе на все перечисленные выше вопросы, и ваши продажи значительно увеличатся.