Что такое презентация товара и услуги — это процесс описания клиенту Вашего предложения. Эффективная презентация снимает возражения и приводит клиента к самостоятельному решению, что данный продукт является наилучшим возможным вариантом.
Для того, чтобы получилась качественная презентация услуги или товара, недостаточно простого перечисления свойств или характеристик продукта. Такая презентация товара покупателю получится слабой и не убедительной.
Эффективная презентация продукта это кропотливый труд, который с лихвой окупается высокой конверсией. Создать такую презентацию по продукту, Вам помогут следующие советы:
Продавайте предварительные этапы. Невозможно продать костюм без примерки или квартиру без просмотра. Ваша задача сначала продать предварительный этап, а уже потом сам продукт.
Говорите на языке выгод. Не перечисляйте клиенту свойства продукта! Как минимум, добавьте к этим свойствам фразу «это позволит Вам….» и автоматически переключитесь на выгоды.
Учитывайте целевую аудиторию. Создайте портреты типовых клиентов, определите их потребности и придумайте для каждой из групп разные презентации.
Предвосхитите возражения. Постоянно слышите одни и те же возражения? Включите их обработку в процесс презентации. К примеру: «Многие спрашивают почему так дорого, на самом деле цена обоснована, потому что …».
Поясняйте специальные термины. Большинство клиентов непрофессионалы в Вашей сфере, поясняйте им все специальные термины.
Не перехваливайте. Не заваливайте аргументами. Лучше сообщите о минусах, чтобы завоевать доверие.
Начинайте с дорогого продукта. Начинайте презентацию с более дорого продукта.
Презентуйте в сравнении. Предгалайте клиенту несколько вариантов и презентуйте их в сравнении.
Используйте материалы. Воздействуйте на разные органы чувств с помощью фотографий, видео, тактильных ощущений и т.д.
Рассказывайте от третьего лица. «Я сам этим пользуюсь», «Наш клиент Иван Иванович рассказывал…», «Нам только что клиент написал благодарность за ….» и т.д. Это работает.
Не тоните в подробностях. Как товар решает проблему клиента? Какие у него ключевые выгоды? Какие преимущества над аналогами? В большинстве случаев этого достаточно.
Вовлекайте в процесс использования. Используйте trial-периоды, тест-драйвы, пробники и тд. Это лучше любых слов.
Убедительные аргументы. Включите в презентацию: цифры, расчеты, кейсы, фотоотчеты, примеры работ, сертификаты, рекомендации, отзывы, рейтинги, СМИ, социальные доказательства.
Дополнительные преимущества. Бонусы, подарки, скидки, специальные цены, гарантии — помогут клиенту оправдать свое решение и подтолкнут к покупке.
Дедлайн.
Специальные условия сделки или скидки, ограниченные по времени, увеличат конверсию.
Эффективная презентация товара напрямую зависит от качественно выявленных потребностей.