top of page

Возражение «У других дешевле» | 10 лучших ответов



В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение «У других дешевле» и другие аналоги возражений, связанные со сравнением вашего продукта и продукта конкурентов.


На самом деле это самые оптимистичные возражения клиента на финальном этапе взаимодействия. Они символизируют, что клиент определился с выбором и находится на финальной стадии принятия решения. Так что если грамотно обработать возражение у других дешевле, у других лучше можно считать что сделка уже в кармане.


Давайте разберём в каких случаях клиент использует данные возражения и как их обрабатывать.


Когда клиент заводит речь о сравнении, тут возможны два варианта:


Это реальное возражение


Это факт. Действительно, где-то есть продукт лучше или дешевле и клиент об этом знает.


Это ложное возражение


За ложным возражением может скрываться:

  • Стратегия. Клиент торгуется и говорит у других дешевле чтобы сбить цену.

  • Заблуждение. Клиент ошибается, так как обладает недостоверной информацией.

  • Другое возражение. К примеру: дорого, подумать , посоветоваться или клиент вообще хочет избежать дальнейшего контакта.

Чтобы прояснить, реальное это возражение или ложное, мы используем фразу фильтр. К примеру, клиент говорит у других дешевле, вы отвечаете:

  • У нас прямые цены от поставщика.

  • Мы продаём по оптовым ценам.

  • Сейчас сезон, дешевле сложно найти и т.д.

Смысл фразы фильтра — перебросить шар обратно клиенту и посмотреть на его реакцию. Это может быть любое банальное обоснование цены.


Далее возможны два варианта. Если возражение было ложным и не значимым, то клиент купить ваш продукт. Если же сомнения перевешивают и у него нет готовности к покупке, тогда есть смысл подключить тяжелую артиллерию в виде техник продаж и обработать это возражение.


Доказательство


Если вы точно уверены, что ваш продукт действительно не стоит дороже конкурентов, приведите клиенту доказательства. Это может быть их прайс или цены в интернете.

Для этого, нужно состоять в группах конкурентов в социальных сетях и быть подписанным на их рассылки, чтобы мониторить рынок и вовремя отстраиваться повышая ценность продукта.


Причина


Задайте клиенту вопрос:

  • Если не секрет, что там не подошло?

  • Если не секрет, что там не устроило?

Действительно, смысл клиенту вообще вам говорить возражение у других дешевле, если можно просто пойти туда и там купить. Значит есть какие-то сомнения или там что-то не подошло. Наша цель — выяснить что именно.


Зерно сомнений


Способ сводится к тому, что вы выясняете точные характеристики продукта конкурентов и если там действительно дешевле, ставите под сомнение качество или говорите о повышенных рисках. К примеру:

  • Иван Иванович, мы являемся крупнейшими официальными дилерами данного производителя. Если вам предлагают аналогичный продукт дешевле, значит на чем-то экономят. Я бы на вашем месте задумался все-ли там в порядке.

Или вариант ещё проще:

  • Иван Иванович, без проблем можете обратиться в другую компанию, но практика показывает, что все равно к нам все возвращаются.

УТП


Если у вас проработано ваше уникальное торговое предложение, вы можете проговорить его в ответ на возражение «У других дешевле». К примеру:

  • Да, у нас не самые дешевые цены, но мы даём 5-и летнюю гарантию и бесплатное обслуживание.

Дешевле не лучше


Самый простой способ, основанный на трюизме. К примеру, вам говорят «У других дешевле». Вы отвечаете клиенту:

  • Дешевле — не значит лучше. Согласны?

Действительно, с этим сложно не согласиться.


Скидка


Если в продажах вы используете скидку как стратегический элемент, то самое время её доставать.


Только не забудьте выдвинуть встречное предложение, чтобы скидка не выглядела будете вы изначально искусственно завысили цен, а теперь скидываете как на базаре. Взамен на скидку попросите ускорить оплату, увеличить объём, оформить карту постоянного клиента , порекомендовать вам ещё одного клиента и т.д.


В некоторых случаях, можно не давать скидки и вместо них дать какие-то бонусы или дополнительные опции.


Взял и пошёл


Это способ применяется когда речь идёт о незначительных отличиях.


Время это тоже ценный ресурс и, возможно, клиенту будет проще гарантировано здесь и сейчас купить ваш товар, чтобы его сэкономить. Скажите клиенту:

  • Вы знаете, возможно там дешевле, с другой стороны здесь гарантировано взял и пошел.

Это способ подходит для розницы или сделок с коротким циклом продаж.


Вопрос о цене


Есть замечательный вопрос, который заставляет клиента задуматься и по сути делает всю работу за вас. Вопрос такой:

  • А вы только на цену ориентируетесь?

Этот отличный проясняющий вопрос. Ведь мало кто ориентируется только на стоимость.

Профессионалы продаж знают, что клиенты не хотят покупать что-то дешевое. Большинство клиентов готовы заплатить честную цену, если будет уверенность, что их не обманут. Ваша задача теперь это обосновать стоимость опираясь, на другие характеристики продукта.


Гарантии


К предыдущему тезису о том, что никто не хочет дешевое, относится и этот способ. Дайте клиенту гарантию честной цены. Скажите:

  • Иван Иванович, мы гарантируем что это минимальная цена. Если найдёте дешевле , мы без проблем вернём разницу в стоимости.

Все, ваш ларчик захлопнулся.


Take away


Если вы уверены, что возражение у других дешевле является ложным, почему бы вообще не согласиться с клиентом. Таким образом вы продемонстрируете свою экспертность и увеличите фактор доверия. А того, что вам можно доверять, порой вообще достаточно для принятия решения. Скажите клиенту:

  • Иван Иванович, если вы на 100% уверены, что в другом месте вам предлагают лучшие условия при одинаковых вводных, я бы наверное тоже купил там.

  • Если на этот счёт есть какие-то сомнения, то берите у нас, поверье, вы не прогадаете.

p.s. В комментариях напишите свою сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем для вас эффективный вариант реагирования.

1 178 просмотров
bottom of page