В этой статье вы познакомитесь с 3-мя наиболее актуальными определениями современных продаж или трендами продаж нового времени на которые стоит ориентироваться, чтобы быть в авангарде.
Продажи — это эмоции
Жестокая правда состоит в том, что продажи — это эмоции.
Почему? Потому что без 90% процентов товаров и услуг, которые покупают люди, вполне можно прожить.
Если ничто не угрожает безопасности вас и ваших близких, вы здоровы, вам есть где жить и что кушать — по большому счету ничего не нужно. Все остальные желания человека сформированы стереотипами, убеждениями, детскими программами, страхами и пр.
Попробуйте что-нибудь продать буддийскому монаху и в этом убедитесь)
Так причем здесь эмоции?
Первое что нужно понимать,
За эмоции человека отвечает Лимбическая система мозга.
За рациональное мышление отвечает часть мозга, которую называют Неокортекс.
Проблема в том, что ресурсов организма хватает на поддержание только одной системы, а другая в этот момент «вырубается». Другими словами наши эмоции отключают разум и наоборот.
Вы наверное это и сами замечали, когда в конфликте как говорится падает планка и потом человек сожалеет за содеянное.
Вывод прост! Чем больше эмоций — тем больше шансов на сделку.
К примеру, прокатившись на аттракционе и хватанув эмоций, люди после этого покупают самые ненужные фотографии в своей жизни. На распродажах хватают вещи, которые никогда не оденут и т.д.
Другой вопрос. Почему же тогда клиенты не прибегают на следующий день с возвратом товара или услуги, купленного на эмоциях?
Все очень просто. Когда эмоции схлынут, включается механизм психологической защиты, который называется рационализация. Человеку сложно признать ошибку (свою глупость) и он начинает искать плюсы в покупке, чтобы не париться и не испытывать угрызений. Таким образом клиент рационализирует свою покупку и убеждает себя в ее необходимости.
Так что если вы научитесь вызывать эмоции у клиентов, то ваши продажи вырастут. Только не забывайте пожалуйста о морально этическом аспекте и используйте эти знания на пользу.
Продажи — это тестирование
Продажи — это банальное тестирование ключевых показателей:
Коэффициента конверсии, Среднего чека, возвратов, LTV и других показателей для соответствующих ниш.
И пока одни считают продажи за искусство, энергию, доверие, творчество и пр. Их конкуренты уже считают ключевые показатели в CRM системе, расширяют воронку, ставят планы и работают с гипотезами по HADI-циклам.
Продажи прекрасны тем, что в них вы можете играть любую роль: Волк с Уолл-Стрит, наставник, раб, фанат, неудачник, игрок и пр.
Кстати, хороший вопрос:
— Какую роль сейчас в своих продажах играете вы?
Я хочу предложить вам попробовать роль исследователя продаж? Который тестирует гипотезы, улучшает показатели и делает открытия.
И вот уже:
Неудачи воспринимаются — как опыт,
Негативные клиенты — как статистика,
Сложности — как приключение или игра,
Это не так сложно:
Зафиксируйте показатели
Поставьте план роста
Сгенерируйте гипотезы
Начните их тестирование
И вот вы уже отправились в научное путешествие по просторам психологии продаж на парусе свой мотивации!
Продажи — это фильтр
Современные продажи — это фильтр, который призван пропускать тех, кому действительно нужен ваш продукт и отсекать тех, кто может ошибаться в выборе.
Задача продавца-фильтра не продать каждому встречному, а выяснить, действительно ли клиент достоин вашего товара или услуги, будет ли покупка ему в радость, действительно ли она решит его задачи.
Самый простой пример адекватного фильтра продаж — дать клиенту попробовать продукт, чтобы он сам принял решение. Тогда вообще не нужно ничего продавать. Вот! Возьмите попробуйте и решите. Вопрос с продажами закрыт.
Правда в том, что чем круче продукт — тем меньше его нужно «продавать», в прямом смысле этого слова, те убеждать, что продукт хороший. Когда вы последний раз видели продавца техники Apple? Хороший продукт продает себя сам!
Но как же тогда увеличивать продажи, если продажи это всего лишь фильтр?
Увеличить продажи можно на других уровнях:
Улучшая качество лидов
Улучшая продукт
Улучшая сервис
Создавая дополнительную ценность
Развивая повторные продажи и т.д.
Есть масса способов, помимо оптимизации самого процесса.
Так что не стремитесь продать всем подряд, фильтруйте клиентов, ищите «СВОИХ». Тех, которые будут ценить вас и ваш продукт и не будут парить вам мозги.
Вы будете свободны и сможете работать и продавать в радость!