Именно эмоции продавца является «спусковым крючком» в решении покупателя на покупку, они выводят клиента из равновесия, отключают рациональное мышление и притупляют сознание. В свою очередь эмоции у человека возникают тогда, когда затрагиваются его базовые инстинкты клиента.
Ниже мы рассмотрим, какие бывают инстинкты у человека и как на них можно воздействовать при продаже:
— бегство (страх) — рассказать как товар обеспечит безопасность и снимет беспокойство о будущем. Ввести в продажу ограничение по времени решения, создать срочность покупки. — неприятие (отвращение) — возникает у клиента самостоятельно, когда необходимый товар ломается, перестает нравиться, требует срочной замены. — любознательность (удивление) — показать новизну, многофункциональность товара, его способность доставить визуальное удовольствие, удовольствие от его эксплуатации, дать клиенту переживание нового опыта. — агрессивность (гнев) — объяснить как товар может демонстрировать силу, мощь, потенцию. Можно вызвать чувство агрессии к старому (уже имеющемуся) товару, к другой компании, к конкуренту. — самоуничижение (смущение) — вызвать чувство обязанности покупки, продемонстрировать «хорошие» качества клиента после покупки. — самоутверждение — показать престиж, статус товара, вызвать желание клиента быть довольным собой, получить удовлетворенность своей деятельностью и жизнью после покупки товара. — инстинкт продолжения рода — показать как с помощью товара можно больше нравиться противоположному полу. — родительский инстинкт — включить в описание товара чувство заботы о близких, детях. — пищевой инстинкт — включить в презентацию красочные ассоциации, метафоры. — стадный инстинкт — вызвать у клиента чувство «все берут и вы берите». Рассказать о «звездах», рейтингах, наградах компании и товара. — инстинкт созидания — дать воспользоваться товаром, использовать технологию «отбирание», показать возможность созидания и творчества после покупки товара. — инстинкт приобретательства — сделать акцент на скидки, показать экономию и выгоду от покупки, возможность заработать, вызвать состояние покупательского ажиотажа.