Возражение клиента «У меня нет денег» очень популярное и скрывает 5 основных причин:
Вежливый отказ. Клиент говорит: «У меня нет денег», а сам хочет поскорее закончить контакт.
Ложное возражение. Возражение «Нет денег» скрывает за собой другие популярные возражения «Это дорого», «Мне нужно посоветоваться», «Мне это не надо» и так далее. Клиенту не хочется говорить истинную причину и он вуалирует ее с помощью инертного возражения «Нет денег».
Торг. Некоторые клиенты могут использовать это возражение как элемент торга. Они говорят: «У меня нет денег», а подразумевают: «Дайте скидку – я куплю».
Реально нет денег. Давайте будем честными, с момента появления кредитования возражение «Нет денег» отчасти теряет смысл. Если ценность предложения велика – деньги всегда найдутся.
Нет ценности. Это самая главная причина — не донесена ценность продукта или услуги. Клиент не видит ценности в предложении, и поэтому говорит: «Нет денег».
И ещё один очень важный нюанс. Будет ли клиент, говорить правду о своём финансовом состоянии, или о состоянии своей компании? Большинство клиентов будут это скрывать, если с ними не налажен идеальный контакт. В остальных случаях, честного ответа вы не получите, поэтому работа с возражением «Нет денег» в продажах проводится по умолчанию.
Грамотная обработка возражения «Нет денег», заключается в откате клиента на уровень выявления потребностей и донесения ценности вашего продукта новыми способами.
Возражение «Нет денег» варианты ответов.
Вопрос в бюджете или в целесообразности приобретения?
В каком случае это предложение могло бы вас заинтересовать?
Почему считаете, что продукт вам не подойдет?
А если я попробую согласовать для вас специальные условия?
Мы предлагаем не траты, а инвестиции. Позволите я в двух словах расскажу как вы сможете на этом заработать?
На текущий момент вся сумма не требуется. Давайте я расскажу о вариантах оплаты. Какая сумма была бы сейчас комфортна?
Я так понимаю, сам продукт интересен, вопрос только в бюджете и нужно найти вариант, который устроит по стоимости?
Скорее всего вопрос не в деньгах, а в том, что не видите для себя ценности. Ведь если что-то ценно, то деньги всегда найдутся. Почему не видите для себя ценности?
На будущее этот продукт мог бы вас заинтересовать? А почему сейчас не видите в нем интереса?
Вы имеете ввиду предложение не интересно или действительно критическая ситуация? Может мы могли бы где-то оказать содействие?
Чтобы вам было легче работать с возражением «Нет денег» в продажах, прочитайте статью «12 способов увеличения ценности товара или услуги».