Страх отказа или неудачи в процессе продажи – актуальная тема, знакомая многим, даже опытным профессионалам своего дела. Как же перебороть себя, не впасть в уныние и не отчаиваться в сложных ситуациях, относиться к ним философски и пребывать по жизни в позитивном ресурсном состоянии?
Как страх отказа и неудачи в продажах влияет на результат
Самая важная причина – трансляция своего внутреннего состояния клиенту. Если вы работаете с клиентом из состояния нужды, т.е. вам очень нужна сделка с ним или вы опасаетесь, что клиент вам откажет, – то помимо неосознанных визуальных проявлений, выражающихся в неестественных жестах или влажных руках, ваша неуверенность будет передаваться на тонком уровне через зеркальные нейроны взаимодействующему с вами человеку.
Поэтому если вы работаете в сфере продаж, очень важно избавиться от страха отказа или неудачи, чтобы вы могли работать с клиентом естественно и комфортно. И он мог чувствовать вашу силу, которая как раз и заключается в том, что вы спокойно относитесь к сделке. Находитесь не в позиции просящего, а в позиции доминирования: если купишь – хорошо, а если нет – нет проблем.
Подобный страх возникает, в первую очередь, у тех, кого в детстве не долюбили или кому в детстве отказали или бросили. Например, если оставили родители или от вас ушла школьная любовь, – то вы ловите эту программу сознания, которая при отказе будет вызывать этот детский образ в вашей памяти и больно бить по сердцу.
Так каким же образом перестроить свой мозг, чтобы не опасаться отказа или неудачи и спокойно к этому относиться? Ресурсное состояние дают вам «аффирмации» или «точки обзора», которые помогают посмотреть на сложившуюся ситуацию под другим углом.
Я звезда
Ваши переговоры с клиентом проходят с позиции, что не вы навязываетесь клиенту, а клиент сам должен вам быть благодарен за то, что он имеет честь пообщаться. Пропитываясь этой внутренней силой у вас гораздо больше шансов на сделку, так как клиенту транслируется ваша сила и уверенность.
Да – да, нет – нет
Встреча двух президентов происходит только при обнаружении точки соприкосновения: если одна и другая сторона могут нащупать какую-то общую позицию, тогда они встречаются и не прогибают друг друга, иначе положительного результата не выйдет.
Попробовал Трамп прогнуть Ким Чен Ына, и что из этого получилось? Ничего, он просто уехал со встречи. Сделка между президентами происходит только тогда, когда учитывается позиция и одной, и другой стороны. Только тогда они договариваются. То же самое и по отношению к клиенту. Возьмите себе позицию «Я президент» и понаблюдайте, как изменится КПД в вашу сторону.
Еще эта позиция называется «Да – да, нет – нет». Если будет сделка – хорошо, если не будет – ничего страшного. Заходите в эту позицию очень уверенно, как президент. Если вы найдете точку соприкосновения, где у вас будут общие совместные выгоды с клиентом: клиент готов пойти на ваши условия, и при этом вы будете удовлетворять его условия, – сделка состоится. Но если клиент захочет вас прогнуть — до свидания.
Например, если я уже обозначил цену своих услуг и меня пытаются прогнуть, я говорю: «Никаких скидок у меня нет, я ничего не могу предложить. Моя цена такая – это мое условие». Так что заходите в переговоры с позиции «Да – да, нет – нет» и вы также будете чувствовать себя сильно и уверенно.
Я процесс
Процесс – это самое важное, что есть в нашей жизни. Никакие цели, результаты не имеют такого веса, как процесс. Если вы нашли какое-то дело, где вы погружаетесь в процесс и получаете от этого моральное удовлетворение, то результат будет уже следствием этого кайфа от процесса. Поэтому, входя в переговоры с клиентами, я всегда стараюсь получить удовольствие от взаимодействия и сотрудничества со своими клиентами.
Я фильтр
Очень классная позиция, где вы работает только «со своими» клиентами: с определенной платежеспособностью, определенным статусом, определенными понятиями, определенной культурой, которая сочетается с моим видением. И если клиент этому портрету или аватару соответствует, вы с ним работаете. Если же нет – тогда отфильтровываем.
Самый простой фильтр, который можно поставить, – это фильтр по цене. Например, клиент к вам обращается, и вы сразу называете ему цену «от», просто чтобы не вводить его в заблуждение. Самое плохое – поставить клиента в ситуацию, когда у него произойдет «ценовой шок», и он будет пытаться как-то вылезти из этой сделки, чтобы не потерять свое лицо. Поэтому не стесняйтесь четко и уверенно обозначить свою позицию.
Я опыт
Замечательная позиция, когда вы относитесь к отказам клиентов или к неудачам, как к положительному или позитивному опыту, который позволит вам проанализировать эту ситуацию и прокачаться.
Например, когда вы получаете результат – вы получаете какие-то деньги, сделку, радость. Но, если сделки не произошло, а вы смогли проанализировать, найти причину и достроить свою систему продаж, – вы стали сильнее. Поэтому отсутствие сделки, за которой стоит опыт и выводы, положительно влияющие на последующие продажи, гораздо важнее результатов, которые мы имеем. Так что помните о том, что каждая неудача или каждый отказ клиентов делает вас сильнее, а это гораздо важнее результата.
Я эксперт
Достигнув достаточно высокой экспертности в деле, которым вы занимаетесь, вы можете вести разговор «не из-под клиента, а над ним», исходя из позиции того, что вы лучше знаете, что ему в этой ситуации подойдет.
Я сам так работаю с клиентами, которые ко мне обращаются. Например, по поводу заказа корпоративных тренингов выясняю, что нужно человеку и говорю, что подойдет и что бы я порекомендовал. Если я вижу, что у нас с клиентом позиции не совпадают, то предпочту с этим клиентом вообще не работать, потому что я эксперт и несу ответственность за результат.
Попробуйте эту позицию применить к себе. Может быть, вы тоже в ней будете работать с клиентами более ресурсно, позитивно и уверенно.
Я исследователь
Следующая аффирмация заключается в том, что мне абсолютно все равно на результат, который у меня будет. Я просто пришел сюда потестировать новые техники продаж с клиентами. Эта техника очень хорошо проходит, например, в розничных продажах или в продажах быстрого цикла, где у вас достаточно большой поток клиентов. Вы можете спокойно взять какую-то технологию продаж и применять ее на каждом клиенте. Смотреть, как она работает, вносить в статистику, тем самым улучшая свои ключевые показатели. Вы находитесь в позиции исследователя, в ресурсном позитивном состоянии, а в работе с клиентами просто тестируете некие техники продаж.
Я предназначение
Позиция для продвинутых. Если вы чувствуете очень сильную боль, когда отказывают клиенты, это может служить лучом, вектором или индикатором вашего предназначения. Вам словно говорят: иди в эту боль, иди в этот страх. Потому что именно в страхах, именно в тех местах, где нам больно, и рождается сила. Именно там, как правило, и закопаны все наши результаты и достижения.
Если вы пойдете туда, пройдете этот опыт, прочувствуете эту боль на себе и сумеете с ней справиться, – это сделает вас титаном!
Я любовь
Моя самая любимая аффирмация. Когда я работаю с клиентами, я представляю себя источником любви, который любит всех людей вокруг. Меня разрывает от этой любви и хочется поделиться со всеми. Входя в контакт со своим клиентом, я подхожу к нему с открытым сердцем и говорю: «Дорогой мой, любимый клиент, я тебя очень люблю! Каким бы ты ни был, позитивным или негативным, мне абсолютно все равно! Я отношусь к тебе с любовью и теплотой». Даже если ваш клиент негативный, с неестественным поведением или плохими поступками, подумайте о том, что счастливый человек никогда не будет так себя вести.
Я смотрю на таких людей с любовью и жалостью, потому что понимаю: если человек счастлив и у него в жизни все в порядке, он не будет выбрасывать свой негатив на других людей. Люди поступают так не по доброй воле. Поэтому относиться нужно ко всем с большой любовью. Трансляция клиенту своего внутреннего состояния – великолепная ресурсная позиция, которая позволит вам получать самые лучшие достижения и результаты в продажах. А самое главное – самому себя чувствовать легко и уверенно в работе с клиентами.
О главном
Так что же позволяет мне пребывать в положительном, позитивном, ресурсном состоянии, философски относиться к неудачам и не отчаиваться, когда они происходят.
Вы слышали о понятии «принятие многообразия реальности»?
Допустим, если бы вы постоянно выигрывали в компьютерной игре или знали, чем закончится любой фильм — было бы вам интересно? Если бы каждый клиент гарантированно покупал — интересно бы вам было заниматься продажами? Если бы в этом мире все происходило так, как вы хотите и исполнялись все ваши желания?
Я уверен, что через несколько лет вам бы это надоело, потому что нет игры, нет непредсказуемости. Ведь наш мир прекрасен тем, что он непредсказуем!
Положите этот принцип на взаимодействие с клиентами: воспринимайте наличие и отсутствие сделки, как часть большой игры. Если бы сделки были постоянными, процесс был бы безвкусным и не интересным.
Именно через эту призму я рассматриваю все свои неудачи. Я благодарен судьбе за то, что они происходят в жизни, потому что являются частью замечательной непредсказуемой игры, в которую я играю и принимаю все многообразие реальности во всех ее проявлениях. Попробуйте и вы!