Переговорные позиции — это внутреннее состояние в продажах, которое дает большое количество энергии и высокие показатели, если им следовать. Соответствие этим переговорным позициям быстро обеспечивает рост продаж и позволяет продавать много и легко любому клиенту.
Переговорная позиция: “Я любовь”.
В этой переговорной позиции вы заходите в коммуникацию с другим человеком из состояния любви и общаетесь с ним также, как общались со своим близким родственником. В таком состояния любви, у вас сразу будет огромное количество энергии.
Когда я веду треннинги и работаю с аудиторией, я удерживаю фокус своего внимания на двух основных составляющих. Первая составляющая — что я люблю каждого, сидящего в зале. Это фокус внимания, на который я настраиваюсь, заходя в аудиторию.
Я недавно провел 5 треннингов по 7 часов в день на ногах, на аудиторию полторы тысячи человек. У меня было огромное количество энергии, потому что я заходил в этот опыт в состоянии, что я люблю этих людей и у меня будет с ними энергообмен.
Второй фокус был направлен на удовольствие от процесса. Я не думал о результате, а думал о процессе. О том, как получить удовольствие от процесса коммуникации. В этом случае также образуется большое количество энергии, которая дает огромный.
Переговорная позиция: “Я процесс”.
В переговорной позиции “Я процесс” мы руководствуемся главным правилом стоицизма. Как сказал Марк Аврелий: “Делай, что должно и будь, что будет”. Работая с аудиторией, я не думаю о результате, а думаю, как получить удовольствие от процесса коммуникации.
Когда вы будете работать со своими клиентами тоже не думайте о результатах. Думайте о том, как получить удовольствие в процессе коммуникации, как выработать новые навыки в процессе общения с клиентом: развить ораторские способности, прокачать самообладание, повысить переговорные навыки и т.д.
Куда вы направили фокус вашего внимания, там вы и находитесь, там и начинается ваш рост. Если вы приходите на работу и ваш фокус внимания направлен на то, что работа откачает энергию, расти в таком случае будет неудовлетворенность от проведенного времени. И наоборот, если вы приходите на работу и ваш фокус внимания направлен на то, как получить удовольствие от работы, то начнет расти удовольствие.
Продажи могут быть для вас самой высокооплачиваемой и самой легкой деятельностью, от которой вы будете получать удовольствие, но и самой тяжелой и низкооплачиваемой деятельностью, на которой вы будете тратить свои силы. Все будет зависеть только от одного — от отношения, а именно от фокуса вашего внимания.
Представьте себе профессионального рыбака, который пришел ловить рыбу. Он изначально. понимает, что не каждый заброс будет результативным. Так же и в продажах, что бы вы ни продавали, не каждый заброс будет результативным. Изначально цель “продать всем клиентам” не достижима, а человек с недостижимой целью быстро приходит к выгоранию.
Переговорная позиция “Я технология”.
Даже если у нас нет цели продать каждому клиенту, у нас есть цель грамотно выполнить технологию продаж. У всех есть технология того, как провести телефонный звонок или встречу, написать в мессенджере и т.д.
Главный вопрос. Если я любил своего клиента, получал удовольствие от процесса, выполнил технологию, а клиент не купил, я молодец или нет? Да. Потому что сделал все, что мог.
Вспомните рыбака. Если нет рыбы, не стоит расстраиваться, нужно просто улучшать технологию. Адаптировать снасти, менять место, технологию ловли и т.д. В продажах то же самое.
К примеру, когда клиент не отвечает на мои повторные запросы по поводу заказа тренингов, я не испытываю абсолютно никаких страданий. Руководствуюсь “джентельменским правилом”: “мужчина больше трех раз свидание не предлагает”.
Я не концентрируюсь на том, чтобы ему продать, а концентрируюсь на трех касаниях, которые должен сделать по технологии. В первый раз — отправляю свое коммерческое предложение. Второй раз напишу с вопросом, посмотрел ли он предложение. Третье касание, напоминаю еще раз о себе о себе и решение не принято, то мы прощаемся. В вашей нише, может быть, своя технология таких касаний.
На тех клиентов, которые никогда не купят наш продукт, мы тратим огромное количество ресурсов. А правда заключается в том, что в среднем по нишам 50 % клиентов вообще никогда не купят ваш продукт, чтобы бы вы не делали. Поэтому самая грамотная позиция в продажах, когда нет никаких ожиданий.
На самом деле, все проблемы в жизни от несбыточных ожиданий. Есть еще одно правило, которым я руководствуюсь в жизни — ни на что не настраиваться, чтобы потом не расстраиваться.
Например, пригласил девушку в ресторан и настраиваешься на продолжение. Ты поел, а продолжения нет, в итоге не получил удовольствия. Если изначально настраиваешься только на ужин, то удовольствие от ужина ты в любом случае получишь. А продолжение, будет приятным бонусом к классному ужину.
В продажах такая же история. Пообщался с клиентом, получили удовольствие от общения, а если сделка, то это бонус к классному взаимодействию с человеком.
Переговорная позиция — “Я отношение”.
В этой позиции мы думаем не о том, как продать клиенту здесь и сейчас, а о следующем касании. О том, как сделать чтобы клиент вернулся и захотел дальше с нами работать.
Продать клиенту что-то с первого касания очень сложно. Сейчас эра интернета и 60% пути к вашему продукту клиент проходит самостоятельно. Нужно учитывать тот факт, что вы общаетесь не просто с клиентом, а с клиентом в комплексе с интернетом. Все, что вы говорите, клиент будет перепроверять и сравнивать с аналогами, которые есть в интернете. В этом симбиозе человека и интернета очень важно не давить на клиента, а наоборот показать, что давления не будет.
В современных продажах мы не стремимся что-то продать клиенту, а стремимся помочь ему осуществить наилучший выбор на рынке и построить с ним долгие, фундаментальные отношения.
В концепции того, когда мы хотим предложить клиенту наилучшее решение на рынке, мы также готовы защищать свой продукт, если считаем, что он действительно классный. Готовы применять технологии продаж, чтобы клиент был доволен тем решением, которое он получит.
Например, я искренне считаю, что мои тренинги по продажам лучшие на рынке и я буду искренне их защищать, потому что я знаю, что мой клиент будет доволен, как и все клиенты, которые были до него.
Из этой статьи и видео, вы узнали как продавать много и легко. В заключение можно сказать, что соблюдая эти четыре переговорные позиции при коммуникации с клиентом, вы не только будете закрывать максимально количество сделок, но и будете получать удовольствие от процесса, сохраняя бодрость духа и силы для следующих продаж.