На своих тренингах я часто слышу, что эффективные продажи это «правильное выявление потребностей клиента». После чего я задаю вопрос, «А что такое потребности клиента?» и в большинстве случаев, слышу ответ, что потребности — это некий внутренний запрос покупателя, с которым он обратился в торговую точку. Другим словом, если человек пришел в магазин и он предположим искал летние брюки, а таких не нашлось, то с ним можно прощаться.
А если я Вам скажу, что большинство клиентов вообще не могут правильно сформулировать свой запрос и понять, что им нужно? Это я понял, когда начал работать в активных продажах. У меня были десятки клиентов, которые в самом начале общения говорили, что их вообще не интересует тема нашей встречи, а в конце покупали мой продукт и были очень благодарны.
Так в чем же «золотой ключик» к продаже «изначально ненужных» товаров? Ключик в том, чтобы ценность товара для клиента, перевесила его цену. Простейший алгоритм наполнения ценности товара такой:
симпатия продавца + скрытая потребность + убойная презентация (OFFER)
Сначала продавец должен понравиться клиенту и вызвать его доверие. Потом найти какими скрытыми потребностями руководствуется клиент при осуществлении покупки товаров. Что для него ценно. Это может быть экономия, статус, новизна, безопасность, престиж и т.д. А теперь произносим магическое заклинание:
Иван Иванович, я понимаю что у вас уже есть такие же джинсы, но Вы посмотрите какая здесь (цена, статус, новизна, безопасность и т.д. — потребности клиента). Это же как раз то, что Вам нужно!
У всех были случаи, когда мы покупали совсем не нужный нам по сути товар, только потому что он соответствовал нашим внутренним ценностям и мы не могли отказать симпатяге-продавцу. Именно эта убойная смесь из «этот продавец мне симпатичен — он дурного не посоветует» и «отличная цена — надо брать» оказывает такое магическое воздействие!