Из этой статьи и видео, вы узнаете, как правильно работать с ценой товара или услуги, чтобы увеличить продажи.
Вопрос объявления цены является апофеозом процесса продаж и одним из самых пикантных моментов в общении с клиентом. Ведь именно после цены, клиент должен сообщить о своем решение о покупке. Ошибки которые мы рассмотрим, позволят вам повысить ключевые показатели продаж, за счет грамотной работы с ценой.
1. Фиксация бюджета
Если клиент озвучил определенный бюджет, это ещё не значит, что он не готов заплатить больше. Многие клиенты намерено занижают планируемый бюджет пытаясь сэкономить.
Есть два пути «расшатать» бюджет:
А) Создание новой потребности
Для этого в арсенале нужно иметь вопросы, которые могут создать потребность в более дорогом решении. К примеру вопрос:
Как часто будете пользоваться этими дверными ручками?
Каждый день, несколько раз.
Представляете, сколько раз вы к ним будете прикасаться. Рекомендую посмотреть ручки из более дорого и приятного материалы.
B) Продажа комплексного решения
Почему вы решили поменять матрас?
Хочу улучшить качество сна.
Рекомендую рассмотреть к матрасу хорошие подушки и одеяло.
Подберите подобные вопросы для расшатывания бюджета в вашей нише. При работе с клиентом, при помощи этих вопросов, создавайте потребность в увеличении бюджета и формулируйте свое предложение.
2. Цена в начале
Если сходу озвучить цену, то внимание клиента будет сосредоточено только на бюджете и решение будет принято без учета информации о ценности вашего продукта. Поэтому профессионалы, оттягивают момент объявления цены на финальный этап взаимодействия.
Здесь также работает классическое правило, чем больше ты общаешься с потенциальным клиентов, тем больше он прогревается и больше шансов на сделку. Плюс цена — это всегда интрига.
Но что же делать, если клиент сразу настаивает на объявлении стоимости?
Самый простой способ, это сообщить цену «От» после чего сказать:
Если бы вы меня спросили сколько стоит автомобиль, я бы не смог ответить, пока не знаю марку, год, комплектацию и тд. Мне сложно назвать точную цену, не уточнив несколько важных критериев. Позвольте я задам несколько вопросов и скажу точно сколько это стоит.
Так вы можете оттянуть вопрос объявления цены.
3. Пустая цена
Пред тем как озвучить стоимость, еще раз резюмируйте и проговорите все выгоды вашего товара или услуги, чтобы наполнить цену ценностью. Сравните два варианта объявления цены:
Эти тренинги стоят 100 000.
ИЛИ
В стоимость тренингов входит аудит системы продаж, разработка эффективных сценариев для работы с клиентами, коучинг для руководителя и пост тренинговое сопровождение в течении 2—х месяцев. Все это в сумме дает гарантированные результаты по увеличению продаж и стоит всего 100 000.
4. Дорогой продукт
Как то я узнал, что в одевании детей действует правило плюс одной вещи. Если взрослому комфортно в футболке, ребёнку нужно одеть кофту. Если взрослому комфортно в кофте, ребёнку нужно одеть куртку и т.д.
Так вот с клиентами тоже самое. Чтобы увеличить продажи, нужно не бояться предлагать более дорогие продукты и всегда предлагать клиенту вариант «плюс один» от первоначальной потребности.
За спрос денег не берут и более того, удовлетворенность клиента от более дорогой покупки всегда больше.
5. Дешевая цена
В торговом зале бильярды стояли в такой последовательности: при входе самые дешевые, потом средние по цене, в конце эксклюзивные бильярды за десятки тысяч долларов. Когда их поменяли местами и при входе поставили самые дорогие модели — продажи средних по цене бильярдов выросли. Видимо на фоне дорогих биллиардов, цена средних стала выглядеть более привлекательной.
Эту технологию также используют в кинотеатрах, где на фоне огромного ведра с попкорном, средний выглядит уже не таким дорогим. Или на лендингах по продаже билетов, всегда есть какой-то безумно дорогой Вип-пакет, который стимулирует продажу средних по цене билетов.
Здесь видимо работает правило, если хочешь сделать человеку хорошо, сначала сделай плохо, а потом как обычно. Ну а если серьезно, то все познаётся в сравнении. Наличие супер-дорого товара в ассортименте влияет на общее увеличение суммы среднего чека.
6. Один вариант
Всегда старайтесь предлагать ценовые альтернативы, чтобы клиент выбирал не между «взять» или «не взять», а между продуктами «А», «Б» и «С».
Продавайте в сравнении. Презентуйте один продукт, сравнивая его с другим. Тогда процесс продаж не будет выглядеть как навязывание, он будет похож на экспертное сравнение, где вы сравниваете минусы и плюсы разных продуктов.
Коллеги, очень рекомендую, обязательно попробуйте презентовать ваши товары или услуги в сравнении, это поможет вам быстро увеличить продажи и сделать их комфортными для клиента.
7. Пауза после цены
После объявления цены не молчите и не делайте паузу, вопросительно глядя в глаза клиенту. Ведь это очень некомфортный момент. Пауза после цены уместна только в многораундовых коммерчески переговорах, где идет жесткий торг. В остальных случаях, если клиент на 100% не уверен, с большой вероятностью после такой паузы, вы услышите возражение «Я Подумаю» и клиент закроется.
Используйте технику «Проезд». Сразу после объявления цены задайте какой-то уместный и простой вопрос, который заполнит неловкую паузу, отвлечет клиента от стоимости и даст ему возможность осознать свое решение, чтобы спокойно расстаться с деньгами. К примеру:
Стоимость корпоративного тренинга для вашей компании составит 100 000. Скажите пожалуйста, а сколько участников планируется?
Видите, я назвал цену и отвлек клиента, чтобы дать возможность эту цену спокойно переварить. Далее просто продолжите диалог и подождите пока клиент сам не отреагирует на цену. Шар на его стороне.
8. Торопить клиента
В догонку к предыдущему пункту. Бывает цена объявлена, но клиент ничего не говорит. Здесь многие задают закрытые вопросы «Как Вам цена?», «Вас устраивает цена?», «По цене подходит?» и т.д. Тем самым подталкивая клиента на принятие решения. А если оно еще не сформировано? Тогда, вы также услышите от клиента возражения и заставите его защищаться.
Есть простые экспертные вопросы, которые помогут выяснить готовность клиента к завершению сделки без всякого давления:
Как вам предложение в целом?
Как вам соотношение цена-качество?
При помощи этих вопросов, вы выясните какие еще сомнения у клиента остались, поймёте стоит ли закрывать сделку или лучше вернуться на этап выявления потребностей.
9. Оформление цены
Если вы выделите другим цветом ценник или напишете «Акция» у какого-либо товара, то его продажи магически увеличатся, так как он привлечет к себе больше внимания клиентов. Так же до сих пор прекрасно работают:
Девятки в стоимости
Зачеркнутые старые цены
Надпись хит-продаж и пр.
В B2B вы можете повысить конверсию своего коммерческого предложения, если перед ценой кратко в виде буллетов или инфографики покажете преимущества вашей компании и ответите на вопрос, почему клиенту выгоднее работать именно с вами. Ведь не секрет, что клиенты сравнивают предложения разных компаний и почему бы не использовать ваше коммерческое предложение для отстройки от конкурентов.
10. Эластичность спроса
Эластичность спроса очень важна в ценообразовании. Может прозвучать странно, но повысив цену на определенный товар или услугу, вы можете увеличить продажи.
Вспомните себя, бывало ли у вас такое, что при общих равных, вы покупали более дорогой продукт, считая, что он более качественный?
Оказывая консалтинговые услуги, мы не раз предлагали собственникам бизнеса повысить цену на определенные продукты и на их удивление, это приводило к росту продаж. А клиенты видели в этом большую ценность.
Конечно это подходит не для всех ниш, но в некоторых замечательно работает. Потестируйте вашу эластичность спроса по цене. Возможно вы также сможете очень просто увеличить прибыль, немного увеличив цену. Только наполните ее ценностью.
P.S. Итак вы узнали, как можно поднять продажи грамотно работая с ценой вашего товара или услуги. Укажите в комментариях вашу нишу и я напишу вам персональный способ, как увеличить продажи при помощи работы с ценой для вашего продукта.