Кросс продажи (Cross sell, Cross selling) — это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли компании. Суть его заключается в допродаже сопутствующих товаров или услуг к уже приобретенным продуктам.
Внедрение системы кросс продаж
Проведите анализ чеков и выпишите популярные комбинации товаров или услуг. Определите продукты, которые провоцируют покупку сопутствующих товаров. К примеру, при покупке краски сопутствующими товарами являются: кисточки, грунтовка, малярный скотч, растворитель, перчатки, стремянка и тд. Составьте соответствующие товарные цепочки.
К товару можно предлагать не только сопутствующие товары, но и дополнительные услуги. К примеру, к телефону можно предложить не только чехол, пленку или наушники. Можно предложить услуги по настройке телефона, установку приложений, расширенную гарантию и т.д.
Подумайте какую еще потребность можно закрыть у данной целевой аудитории клиентов при помощи расширения ассортимента продуктов. Эта потребность может только косвенно относиться к вашей товарной группе. К примеру, на заправках успешно продают не только аксессуары для автомобилей, но также кофе, воду и продукты питания.
Увеличьте маржу и цены на сопутствующие товары. В большинстве случаев, клиенты готовы переплатить за экономию времени и удобство купить все в одном месте.
Создайте систему мотивации и контроля для продавцов, стимулирующую к кросс продажам сопутствующих товаров.
Как предлагать сопутствующие товары
Предлагайте кросс продажи в момент, когда клиент уже принял окончательное и «бесповоротное» решение на покупку основного товара. Не предлагайте допродажу сомневающимся или «не закрытым» клиентам.
По возможности, предлагайте на выбор клиенту два или три варианта сопутствующих товаров одного назначения. Предлагая один товар, Вы не оставляете клиенту выбора. Предлагая больше трех вариантов, можете испугать сложностью принятия решения.
В процессе презентации продукта, задавайте экспертные вопросы выявления потребностей: «Почему именно это?», «Для чего это нужно?». Концентрируйтесь на на продаже товара, который запрашивает клиент, а на продаже комплексного решения. Помните, клиенту нужна не краска, ему нужна ровно покрашенная стена. А для ровно покрашенной стены (помимо краски) как раз нужны сопутствующие товары.
Не спрашивайте клиента: «Вам это нужно или нет?». Говорите утвердительно «Возьмите еще…».
Используйте техники сглаживания, чтобы Ваши допродажи не выглядели как навязывание. (см. ниже).
Речевые скрипты для кросс продаж
Использование данных речевых форм позволит поднять конверсию при продаже сопутствующих товаров или услуг и сделать этот процесс комфортным для клиента.
1. Проблемный вопрос.
У Вас стены ровные? Без грунтовки может быть неравномерное окрашивание.
У Вас стена пустая? Возьмите малярный скотч, чтобы ничего не заляпать.
2. Выбор без выбора.
Вам к краске кисточек сколько положить? Одну или две?
3. Выгода.
Если потолок будете красить, возьмите стремянку. Увезете все на одной машине, чтобы два раза не мотаться.
4. Акция.
У нас акция на комплексную покупку. Если берете краску, грунтовку, кисточки и растворитель будет скидка 10%.
5. Как правило, все берут.
Как правило, к краске все берут грунтовку, кисточки и растворитель.
6. Про запас.
Возьмите про запас еще кисточку. Всегда пригодится.
7. Ничего не забыли.
Ничего не забыли? Возьмите грунтовку, кисточки и растворитель.
8. Совсем забыл.
Совсем забыл. Вам к краске понадобится грунтовка, кисточка и растворитель.
9. Выпишу.
Я к краске еще грунтовку, кисточку и растворитель выпишу.
10. Рассчитаю.
Вам рассчитать сколько расходников понадобится на такой объем краски?
p.s. В комментария к данной статье, напишите Вашу нишу, мы предложим идеи по увеличению прибыли при помощи кросс продаж для Вашей сферы деятельности.