Когда клиент говорит «Мне нужно посоветоваться», или «Надо посоветоваться с мужем, начальником и т.д.» данное возражение может быть реальным (правдивым) или ложным (скрывать какое-то другое возражение).
Реальным оно бывает в двух случаях. Это отсутствие собственных средств на покупку. К примеру, жене что-то нравится, а деньги у мужа. Или неспособность самостоятельно принять решения. К примеру, в сфере B2B решения принимаются коллегиально.
За ложным возражением «Посоветоваться» клиент может скрывать как вежливый отказ, так и какое-то другое возражение (у других дешевле, нужно подумать, это дорого и т.д.).
Получается снять данное возражение можно только если оно ложное. Если оно реальное, клиенту будет очень сложно самостоятельно принять решение.
Можно конечно начать отговаривать клиента — типа «берите, что тут советоваться и т.д.», но я не сторонник данного подхода, так как он не является клиентоориентированным. Более того, подобным давлением можно распугать реальных клиентов, которые действительно могли пойти посоветоваться, а потом это купить. Не говоря уже о последующих рекламациях или возвратах товара.
Как избежать возражения «Посоветоваться»
Здесь совет один — это адекватная оценка ситуации. Задайте себе вопрос, в вашей сфере продаж вообще принято советоваться или нет? Ведь если мы ведем речь о покупке квартиры или B2B сегменте, там вполне нормально советоваться. Поэтому главная ваша задача, в таком случае, как можно быстрее привлечь к процессу обсуждения других участников.
Для этого уже на начальном этапе взаимодействия, спросите клиента, может ли он самостоятельно принимать решение о покупке или есть другие участники сделки. А если договариваетесь о встрече, дайте рекомендации встретиться в необходимом составе, чтобы сэкономить время на повторные консультации. Серьезный клиент это поймёт.
Если после этого клиент скажет, что решает сам, возражение «Надо посоветоваться» отпадает автоматически.
Ну а если другого человека привлечь не возможно, предложите подключить его к общению на каком-то этапе продаж в режиме конференц-связи. Ведь смартфоны с громкой связью, есть практически у всех. Пусть хотя бы так. Это лучше, чем проводить заведомо «пустые» презентации.
А теперь давайте обсудим, как работать с возражением «надо посоветоваться», если эти превентивные меры не сработали.
Как обработать возражение «Посоветуюсь»
Как мы уже говорили, вся работа сводится к выяснению, это возражение реальное или ложное. Для этого используйте следующе вопросы-фильтры:
А Вы сами то на 100% уверены что этот продукт Вам подходит. Может остались какие-то вопросы или сомнения?
Если не секрет. Вы сами как думаете, какие сомнения могут быть у вашего мужа (начальника)?
Нет смысла советоваться. Если я не смог вас убедить что продукт хороший, у вас шансов еще меньше убедить вашу жену (шефа и тд.). Давайте на чистоту, в чем сомнения?
Эти вопросы призваны спровоцировать возможные «скрытые» возражения, которые могут прятаться за возражением «Посоветуюсь». А ведь за ним могут скрываться возражения «Дорого», «Надо подумать», «Не интересно» и т.д. И если вы в ответ услышали другое истинное возражение, просто отработайте его по классической схеме.
Если клиент говорит, что сам уверен на 100%, но без мнения другого человека все равно не может принять решение, тогда у Вас только два цивилизованных варианта:
1.Пробный период
Дать клиенту попробовать ваш продукт на каких-то привлекательных условиях: бесплатно, триал период, под задаток, пообещать возврат средств если товар не подойдёт и т.д. Чтобы отпал сам смысл советоваться, если можно взять и попробовать.
2. Личная презентация
Если первый вариант не возможен, то ваша цель попробовать самому презентовать продукт другой стороне, так как вы это сделаете лучше чем клиент. Для этого есть такой скрипт:
Иван Иванович, если вы сами уверены на 100%, что продукт Вам подходит, мы на одной стороне. Позвольте мне вам помочь и самому презентовать наш продукт вашей жене (начальнику и тд.) Вдруг будут вопросы, на которые вы не сможете ответить. К тому же это моя работа и она мне очень нравится.
Если клиент вдруг отказывает, скажите, что в любой момент к его услугам и спросите когда можно перезвонить и уточнить ответ.
Такие цивилизованные способы я рекомендую в работе.
p.s. В комментариях напишите Вашу сферу деятельности и любое возражение клиентов. Я придумаю для Вас лучший способ реагирования и скрипт, с помощью которого Вы сможете увеличить продажи.