Когда идет речь о мотивации в продажах, нужно понимать, что мотивация зависит от веры. Если вы во что-то верите, тогда вы будете обладать большей мотивацией. А если у вас нет веры, то мотивации и не будет.
Векторы веры
Здесь важным понятием является тройственный вектор, куда входят три компонента — вектора «Я делаю», «Я думаю», «Я говорю». Если все три эти вектора направлены в одну сторону, то вы будете наполнены верой и мотивацией. Пример: вы делаете работу в определенной области продаж, говорите, что вам это нравится и думаете, что вам это нравится. Тогда у вас будет много мотивации.
Если же перечисленные векторы разнонаправленные, то вы будете обладать низкой мотивацией, и вам лучше сменить область своей деятельности.
Квадрат веры
Квадрат веры в продажах состоит из 4-х компонентов:
— Вера в продукт;
— Вера в себя;
— Вера в компанию;
— Вера в профессию.
Вера в продукт
Когда на своих тренингах я прошу зрителей привести примеры плохих продуктов, то часто слышу такие ответы, как китайская мебель и Макдональдс. Однако можно взглянуть на эту ситуацию с другого ракурса. Например, китайскую мебель покупают потому, что люди не могут позволить себе более дорогой продукт. Или некоторые утверждают, что в продукции Макдональдс содержится ГМО, и от него толстеют. С другой стороны, в это заведение выстраиваются длинные очереди. И так у любого продукта есть свои сторонники и противники.
Основной факт — если продукция продается в этом мире, значит, она кому-то нужна. А те продукты, которые не продаются — несовершенны, и рынок устраняет их сам. Поэтому какой бы продукт вы не продавали, нужно понимать, что если есть потребитель, который готов за него заплатить, то это уже хороший продукт для определенного сегмента покупателей.
Вера в себя
Существует такое понятие, как магический процент. Эти 15 магических процентов, прибавляются к вашим показателям, если вы уверены в том, что будете осуществлять высокие продажи, и ваш фокус внимания будет на это направлен, и вы сможете много продавать, а данный вид деятельности будет доставлять вам удовольствие.
Однажды в Гарварде был проведен эксперимент. Мальчиков-баскетболистов разделили на 3 группы. Первая группа целый месяц тренировалась над штрафными броскам, вторая группа ничего не делала. А участники третьей группы думали, что они будут метко забивать штрафные броски.
В конце месяца было проведено исследование, которое показало, что третья группа баскетболистов показала на 15% результаты лучше, чем та группа, которая ничего не делала.
Позднее эксперимент был проведен с пожилыми людьми. Эксперимент назывался прайминг. Участников исследования обманывали, занижая их реальный возраст. Например, старикам было 70 лет, а им говорили, что по физиологическим тестам им 50.
Затем старикам предложили сдать определенные тесты на физическую нагрузку. После этого результаты тестов данной группы сравнили с результатами другой фокус-группы, где физиологический возраст участников не был занижен. Исследование показало, что старики, чей возраст был занижен, показали на 15% результаты выше, чем другая группа.
Поэтому если ваш фокус внимания будет направлен на достижение высоких результатов в продажах, то вы получите этот самый магический процент.
Вера в профессию
Многие считают, что профессия продавца является непрестижной. Существует мнение, что туда приходят те, у кого ничего не получилось в других областях. Однако если посмотреть на эту сферу деятельности, то президенты и руководители крупных международных корпораций (Apple, Google) тоже занимаются продажами, но на другом уровне — они продают вооружения, нефть, газ и т.д.
Когда в журнале Forbes опросили успешных миллионеров, какой бы навык они поставили на первое место, то большинство из них ответило, что это навык продаж и переговоров.
В мире успешными становились те, кто обладал навыками продаж. Такие люди хорошо понимали клиентов и смогли им предложить такой продукт, который вызвал полнейший ажиотаж в обществе.
Если вы получите навык продаж и переговоров, то это будет на протяжении вашей жизни держать вас в авангарде по сравнению с остальными и приводить к хорошим результатам. Поэтому продавец — это потрясающая профессия, которая может изменить вашу жизнь к лучшему.
Вера в компанию
Вы должны верить в свою маленькую компанию. У каждого из вас есть своя маленькая компания, свой микробизнес. В этой микрокомпании у вас представлено 3 сотрудника: менеджер по продажам, бухгалтер и генеральный директор, который принимает за вас решения о сотрудничестве с другими компаниями. Для роста вашей компании вам необходимо туда вкладываться: повышать свои компетенции, улучшать свои знания о товарах и продажах, вырабатывать новые полезные навыки. Тогда ваша компания за счет этого будет расти, а вы станете более дорогим сотрудником.
Как укрепить веру
Существуют ли профессии, где у ее представителей нет проблем с верой? Да, это президенты, главы международных корпораций, нобелевские лауреаты и т.д. Чем все эти люди отличаются от других? Прежде всего, они отличаются очень высоким уровнем компетентности в области своей деятельности. Поэтому чтобы укрепить веру, повышайте свою компетентность.
Краеугольным навыком для вас станет навык потребления полезного контента. Именно навык потребления полезного контента отличает успешных продавцов от неуспешных. На своих тренингах я спрашиваю участников, кто из них потребляет полезный контент в своей профессиональной сфере. Затем я прошу поднять руки тех, кто является лучшими продавцами или руководителями в своей сфере. И оказывается, что те, кто потребляют полезный контент и те, кто являются лучшими в своей области, одни и те же лица.
Чтобы вы могли повысить свою экспертность в области продаж, нужно потреблять:
1) контент по своему продукту;
2) контент по конкурентам и трендам;
3) контент по психологии продаж.
Формула результата
Потребление полезного контента в вашей профессиональной области способствует тому, что у вас формируются новые нейронные связи в мышлении. Это мышление отражается на ваших действиях, а ваши действия отражаются на ваших результатах. Когда вы повышаете свою компетенцию, у вас укрепляется вера, и улучшается мотивация.
Чтобы оказаться от ненужного контента, проведите генеральную чистку в своем смартфоне. Уберите все то, что сливает вашу энергию и не дает вам возможностей для развития. Подумайте, что вы можете туда добавить, чтобы это помогало вам развивать вашу компетенцию. Если вы начнете регулярно потреблять полезный контент, то ваша вера станет крепче, а вы станете высоко замотивированными и достигнете потрясающих результатов в области продаж.