Распространённый миф — настойчивость в жизни и продажах ведет к успеху.
Вы, наверное, слышали, что только настойчивые достигают успеха. «Выйди из зоны комфорта, прояви настойчивость – это главный навык! Результаты только у тех, кто идет по головам или тысячи раз бьет в одно и тоже место». Широко известный стереотип, которым руководствуется общество.
Что такое настойчивость?
Настойчивость – это преодоление себя через силу воли.
Замечательно, если у вас работает цепочка: подумал – сделал. Но у большинства людей настойчивость возможна только в двух случаях:
ты страстно одержим результатом и процесс тебя бесконечных попыток тебя наполняет
ты автоматически, лишь на уровне навыка, без эмоционального вовлечения добиваешься результата.
В остальных случаях неизбежен слив энергии, выгорание и депрессии как минимум.
Кстати, я никогда не был настойчивым. Мне всегда было легче обойти препятствие. Многие здесь скажут: «А как же выдающиеся Эриксон, Сталлоне и другие товарищи, которые не отчаялись и в итоге достигли своей мечты спустя десятки тысяч попыток?» Хорошо, а где миллионы людей, которые тоже пытались, старались, но безуспешно?
Чтобы понять, где находится грань между здоровой настойчивостью и навязчивостью в активных продажах, рассмотрим несколько важных позиций:
1. Матрица толерантности
Чтобы не быть навязчивым в активных продажах нужно подобрать соответствующий метод контактирования с клиентом, в зависимости от уровня актуальности проблемы.
Первая ось: методы контактирования с клиентом:
личная встреча;
звонок клиенту по телефону;
общение через мессенджеры;
е-мейл;
различная офлайн и наружная реклама.
Вторая ось: актуальность вашего предложения для клиента:
негативное отношение к вашему продукту;
безразличное отношение;
легкая заинтересованность;
продукт актуален, клиент сравнивает его с аналогами;
продукт нужен срочно, здесь и сейчас.
2. Система касаний
В зависимости от матрицы толерантности для каждого клиента выстраивается система касаний, которая будет наиболее эффективной и наименее навязчивой. Для этого необходимо разложить портреты клиентов на группы, в зависимости от актуальности проблемы, и расписать, какому из клиентов какой метод контактирования или напоминания подойдет лучше всего. Применяйте схему, «прокладывая» путь клиента от первого знакомства с вашей компанией непосредственно до совершения им покупки.
3. Отношение к продавцу
Например, одному клиенту звонят раз в месяц, другому – через каждые 10-15 минут. Естественно, у второго клиента возникнет реакция отторжения на эти предложения: он будет считать всех, кто ему звонит, навязчивыми.
Обсудим важный и тонкий момент. Функциональная обязанность ЛПР (лиц принимающих решения) – производить мониторинг рынка продаж, принимать поток входящих предложений от других компаний, анализировать, выбирать лучшие и, соответственно, внедрять их для развития бизнеса. Поэтому важно выстроить комфортную систему обработки этих предложений так, чтобы до вас доходили, например, только те предложения, которые будут актуальны.
4. Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение, с которым вы выходите в момент первого контактирования с клиентом. Например, мне, как руководителю, тоже поступают предложения от компаний при помощи холодных звонков в навязчивой форме. Я их сразу отсекаю, но однажды мне позвонили и предложили поднять мой сайт в топ по определенным запросам и только после видимого результата, заключить договор и сделать оплату. Это уже интереснее! Так что, при первом контакте со своим клиентом тщательно обдумайте, грамотно сформулируйте предложение и предлагайте то, от чего ему будет очень сложно отказаться.
5. Политика конфиденциальности
Запомните: если вы не дали согласие на обработку ваших контактных данных, не поставили галочку, в письменной или иной форме не подтвердили, что вы хотите получать предложения от организации, эта компания по закону не имеет права обрабатывать ваши данные. Если организация таким образом нарушает ваши права, можете смело обращаться в РОСКОМНАДЗОР.
С приходом интернета и технологий появилось множество цивилизованных способов, как получить согласие клиента на обработку его персональных контактных данных, выйти с ним на связь и предложить свой продукт. Странно, что многие компании до сих пор используют дедовские навязчивые методы и нарушают личное пространство человека.
6. Внутреннее состояние
Важная составляющая, потому что грань навязчивости или настойчивости у каждого индивидуальна. Человек может сам придумать себе такую точку обзора или аффирмацию, в который он не будет чувствовать себя навязчивым или настойчивым.
Например, можно так гореть продуктом, который продаешь, и считать, что он приносит людям добро, что внутри не чувствовать себя навязчивым, даже когда сотни людей вам отказывают. Или человек может искренне верить, что только через настойчивость, борьбу, сопротивление, через выход из зоны комфорта можно достичь успеха.
Главное – понимать, что это ваш личный опыт. Если вам внутри с собой в этих состояниях комфортно, и вы не чувствуете себя навязчивым, то замечательно. Это ваш опыт, ваша дорога. Проходите ее – главное, не входите в конфликт со своим сердцем и со своей душой.
7. Процесс важнее результата
И в заключение поговорим о том, что вообще делать, если существует внутреннее сопротивление и ощущение навязчивости?
Очень важно понять, что именно процесс определяет ваш результат. Ни в коем случае не наоборот – не результат определяет процесс, как полагают многие.
В первую очередь, нужно навести порядок в самом процессе взаимодействия с клиентом. Научитесь получать максимум радости и легкости от процесса – тогда вы будете наполняться и наполнять своих клиентов. Результат неизбежен.
Если есть сферы, которые вам не нравятся или тяжело овладеть ими, то следует маленькими шагами выработать в них навыки. Навык – это компенсация силы воли, благодаря навыкам вам будет легко, ваш организм не будет испытывать сопротивление. Все, что сейчас легко – когда-то было тяжело (даже ходить или есть вилкой).
Например, мне было очень сложно писать посты в Инстаграм, но маленькими шажками я начал доносить до людей ценности. Изначально – по одному предложению в день. На написание одного поста уходила неделя. Сейчас, когда я хочу что-то сказать – оперативно пишу пост и выкладываю, потому что уже выработался навык.
Заключение
Подведем небольшой итог: чтобы не чувствовать себя навязчивым, в первую очередь, посмотрите на процесс. Посмотрите, возможно видоизменить, чтобы процесс вас наполнял: автоматизировать, делегировать, сократить. Процесс в балансе должен вас наполнять.
Во-вторых, постарайтесь выработать навык в наиболее сложных сферах. Маленькими шажочками, без сильного напряжения возьмите большой отрезок времени и постепенно формируйте навык. Выработали навык – автоматизированная работа начнет давать результаты и плоды – вы об этом больше не думаете.
И самое важное: коллеги, не откладывайте ничего в долгий ящик! Если чувствуете, что активные продажи — это не ваше и ничего не получается, ищите сферу продаж, которая будет вас наполнять и не занимайте чужое место.