Эта секретная формула продаж позволяет осуществить гарантированную сделку без дожимов, манипуляций, борьбы с возражениями и других неэкологичных элементов. Выявите потребности клиента, на основании полученной информации, закройте все элементы формулы, получите подтверждение и сделка у вас в кармане.
Как работает формула продаж?
В современных продажах, необходимо подвести клиента к финальному этапу взаимодействия без сомнений возражений. В этой формуле продаж, мы будем учитывать причины главных возражений и закрывать их в процессе презентации продукта еще до их возникновения. Чтобы понимать клиента, для каждого пункта формулы, представлены вопросы выявления потребностей клиента.
ФОРМУЛА 100% ПРОДАЖ = УП+ПН+ПК+ЦО+ПР+ГП
УП — Удовлетворенная глубинная потребность
Глубинная потребность — это то, что хочет получить клиент в результате использования вашего товара или услуги. Какая-то финальная выгода или цель, которую клиент в результате этой покупки хочет достичь.
К примеру, клиент приходит и говорит: «Дайте мне белые кроссовки», на самом деле, он эти кроссовки хочет использовать для игры в баскетбол, и его глубинная потребность – приобрести кроссовки для игры в баскетбол.
Или клиент хочет купить квартиру в новостройке. Он может покупать эту квартиру для разных абсолютно целей:
Это могут быть инвестиции, и тогда этому клиенту необходимо рассказать, каким образом его средства, вложенные в квартиру, обернутся и принесут выгоду или прибыль.
Квартира, может приобретаться клиентом, чтобы его детям там было жить комфортно, и тогда нам нужно показать, как его дети комфортно разместятся.
Или эта квартира может приобретаться из-за того, что человек переезжает в этот регион, и тогда ему нужно показать, что именно в в этом доме, приобретение даст ему возможность качественно ассимилироваться.
Вроде бы, поверхностно, одно приобретение, а если смотреть глубинно, получаются абсолютно разные критерии. Если вы, посмотрите на своих клиентов, вы тоже увидите, что их можно сегментировать по таким глубинным потребностям.
Как сегментировать клиентов?
Когда вы взаимодействуете с этим клиентом, вам нужно явно показать, как глубинная потребность будет удовлетворена вашим товаром или услугой.
Вопросы для выявления глубинных потребностей?
Почему именно этот вариант?
Для чего вам этот продукт?
Каких результатов хотите достигнуть в процессе использования?
Чем раньше пользовались, почему решили поменять?
ПН — Отсутствие принципиальных несогласий
У каждого клиента есть свои «скелеты в шкафу». Например, он может принципиально не покупать продукцию неизвестных брендов и ориентироваться только на бренды, которые он знает. Или, наоборот, этот клиент не хочет показывать свое финансовое состояние, и специально не покупает продукцию известных брендов.
К примеру, при покупке квартиры у него есть аэрофобия, и клиент не покупает квартиры, которые находятся на высоких этажах и т.д.
Такие «скелеты в шкафу» есть у каждого клиента. Но проблема в том, что не все клиенты о них рассказывают.
Важно при взаимодействии с клиентом исследовать его потребительский опыт и узнать, чем он пользовался до текущей сделки и до приобретения нового продукта, что ему нравилось, что не нравилось. Постараться вытащить это на поверхность и показать, что у вашего товара или услуги этих принципиальных несогласий не будет.
Вопросы для выяснения принципиальных несогласий?
Какие пожелания?
Чем раньше пользовались?
Что нравилось? Что не нравилось?
Какой был бы идеальный вариант?
Какие у вас критерии?
Что хотели бы избежать?
ПК — Преимущество перед конкурентами
На рынке сейчас образовалась такая ситуация, что все «Потребители» превратились в «Выбирателей». Если раньше клиенты потребляли товары или услуги, то теперь они выбирают из огромного многообразия продуктов на любой вкус.
На рынке переизбыток предложений, и все клиенты об этом знают. Очень сложно что-то продать клиенту без того, чтобы он проанализировал конкурентные предложения.
В презентации своего товара или услуги, нужно это обязательно учитывать. Помимо вашего товара или услуги, клиент в 90% случаев посмотрит, что еще есть на рынке, не стоит ли это дешевле, и не будет ли это лучшей альтернативой.
Конкурентную отстройку и ваше преимущество перед конкурентами нужно очень явно продемонстрировать и показать клиенту в процессе презентации товара или услуги. Доказать, что лучше вариантов он не найдет.
Что здесь можно посоветовать? Классический бенчмаркинг – это когда вы под видом клиентов узнаете, что продают ваши конкуренты, сколько это стоит, какие условия и т.д. На основании этой информации, пытаетесь наполнить ваш продукт ценностью и придумать отстройку, чтобы он был конкурентоспособен. Далее, вы рассказываете эти преимущества своим клиентам.
Вопросы для мониторинга преимущества перед конкурентами
Как продвигаются поиски?
Какие альтернативы рассматриваете?
Между чем и чем выбираете?
ЦО — Соответствие ценовым ожиданиям
Не стоит бояться спрашивать у клиентов про планируемый бюджет. Гораздо хуже, если вы проведете с клиентом полный цикл работы, а потом шокируете ценой. Вы и клиент попадете в неловкую ситуацию. Клиент закроется и не захочет вообще ничего рассматривать.
Вопросы для выявления ценового ожидания
В каком ценовом диапазоне рассматриваете приобретение?
Какой примерно бюджет планируете на покупку?
В какую сумму хотели бы уложиться?
ПР — Полномочия для принятия решения
Согласитесь, глупо продавать игрушку 3-4-х летнему ребенку, так как решение, будет принимать родитель.
Работая в сегменте В2В, сколько угодно можно продавать продукт начальнику отдела снабжения, но если решение на выделение бюджета принимает генеральный директор, то лицо, которое этими полномочиями не обладает, будет отказывать и уходить в область возражений.
Необходимо выяснить, обладает ли клиент полномочиями для принятия решений, чтобы понимать, куда вести сделку, и какие результаты от взаимодействия можно ожидать.
Вопросы для выявления полномочий
Какая процедура принятия решения?
Кто еще принимает участие в сделке?
Вы сами принимаете решение или нужно с кем-то советоваться?
ГП — Готовность к покупке.
Клиент может находиться на этапе сравнения вашего продукта с продуктами конкурентов, тогда сделку можно закрыть здесь и сейчас. Но также клиент может находиться на этапе сбора информации или просто прицениваться. Если на этапе сбора информации, вы начнете клиенту продавать свой товар или услугу, это спровоцирует неприятную ситуацию. Вы попадете в ловушку.
Пример. Большинство клиентов премиальных автосалонов приходят просто покататься на машинах и у них нет намерения покупать автомобиль здесь и сейчас. Менеджеры отрабатывают каждого клиента по полной: выкладываются, входят в доверие, выявляют потребности, презентуют товар и пр.
В итоге и клиент, и менеджер попадают в неловкую ситуацию. Клиенту неудобно, потому что менеджер по полной отработал, выложился на все 100%, а клиент даже не намеревался сделать приобретение. А у менеджера формируются ненужные ожидания.
Почему бы с самого начала не спросить у клиента: «Скажите, пожалуйста, вы хотите просто покататься и провести тест-драйв или готовы к сделке, если подберем какой-то хороший вариант?». И не пудрить друг другу мозги)
Не бойтесь задавать вопросы о готовности, чтобы не вызывать этих неприятных моментов.
Вопросы квалификации клиента по готовности к покупке
Насколько вам сейчас актуально данное приобретение?
Вы пока смотрите или готовы к покупке, если будут интересные условия?
Если все устроит, готовы рассмотреть интересные предложения?
Итак, давайте еще раз посмотрим на эту замечательную формулу продажи:
Если наш товар или услуга удовлетворяет глубинные потребности клиентов, нам удалось сегментировать клиента и понять, что он хочет получить от этого приобретения, и показать, как наш товар или услуга закроет этот вопрос;
Если у клиента нет каких-то принципиальных несогласий, мы выяснили все его «скелеты в шкафу» и показываем ему, что наш продукт соответствует его пожеланиям;
Если мы сумели убедительно доказать, что именно это приобретение будет являться оптимальным по сравнению с другими продуктами, которые есть на рынке;
Если мы показали, что стоимость нашего товара или услуги соответствует ценовым ожиданиям и входит в этот диапазон бюджета на приобретение;
Если у клиента есть полномочия для принятия решения, он является лицом, принимающим решение, и распоряжается этим бюджетом;
Если клиент готов к действиям и находится на уровне готовности к сделке и может принять решение и сделать оплату суммы;
При совпадении этих 6 элементов формулы продаж сделка у нас в кармане!