Современные продажи сильно изменились. Ниже Вы прочитаете результаты аналитических исследований, которые были проведены крупнейшими компаниями на больших цифрах. Вполне возможно, эти знания развеют Ваше устаревшее представление о продажах и позволят Вам достичь значительных результатов.
Миф 1
Лучший продавец может продать все.
Умения и навыки, которые довольно успешно используются в продажах одной отрасли могут стать незаменимыми в другой. Но всегда ли это утверждение будет правильным? К сожалению, нет. Ведь навыки малых продаж могут быть не только бесполезными, но и опасными в больших продажах. Причина в том, что для малых и больших продаж нужны разные знания, компетенции продавца должны быть разных уровней:
Если вы работаете в малых продажах, то очень часто, достаточно энергичности, умения вести диалог и энтузиазма для завершения сделки. Завалив клиента фактами можно получить нужный результат.
Если вы работаете в больших продажах, то жизненно важными являются такие навыки, как умение вести переговоры, умение понимать клиента и задавать правильные вопросы, которые будут толчком на совершение сделки.
Миф 2
Нельзя стать продавцом, им можно только родится
Можно ли определить того человека, который идеально подходит под определение продавец? Конечно, нет. Еще в 40-х и 50-х провели некоторые исследования, которые доказывали, что продавцы в своем большинстве экстраверты. Но, новейшие исследования, смогли опровергнуть этот миф. Многие компании поняли, что люди разных личностей могут обладать нужными навыками чтобы осуществлять эффективные продажи.
Если говорить о клиентах, то они, конечно, не будут тратить время на определение типа личности его продавца. Для них намного важнее тот человек, который поможет с решением их проблем. Но также стоит заметить, что если Вам нужен «гуру продаж», а не средний стабильный продавец, то это правило не действует. Впрочем как и в любой другой области. «Гуру продаж» действительно нужно родиться.
Миф 3
Первое впечатление не изменишь.
В мире продаж существует миф, что первая минута встречи, решающая для сделки. Так ли это на самом деле? Опять же зависит от того о каких продажах идет речь. Ведь это верно для малых продаж – один разговор и одна встреча. Все, цикл завершен. Если говорить про сложные продажи, то клиенты могут менять свое мнение. Они меняют первое мнение, когда понимают, что все их проблемы будут решены закрытием договора.
Есть четыре этапа проведения встреч:
Начало
Время, когда происходит выявление потребностей клиента
Показ возможностей
Достижение прогресса
Наиболее важным этапом является определение нужд, выявление потребности клиента. Нет шанса продать, ели вы не знаете, что надо клиенту. Но, не смотря на все эти правила, стоит помнить, что хорошее первое мнение совсем не помешает.
Как понять насколько хорошо прошло начало? Есть два фактора:
Продавец понял пользу, которую можно получить от встречи
Продавец получил от клиента согласие ответить на все необходимые вопросы.
Миф 4
Чем больше встреч, тем больше сделок.
Что делают руководители отделов продаж, когда хотят увеличить количество сделок? Они вспоминают методы увеличения продаж и первым делом начинают стремительно увеличивать количество встреч, думая, что этим самым произойдет увеличение объёма продаж. Ученые провели исследования в одной компании, но в разных отделах продаж. Один из отделов занимался продажей товара, который принадлежал к низкому ценовому сегменту и объём продаж напрямую зависел от того насколько продавцы активны. То есть, чем больше встреч было проведено, тем больше продаж было сделано.
Другой отдел продавал сложное и дорогостоящее оборудование. Интересно, что чем активнее назначали встречи продавцы, тем хуже у них обстояли дела с продажами. Больше сделок завершили те, кто делал ставки на качество встречи, нежели на количество.
Можно сделать вывод, что качество играет неоспоримо важную роли при продажах. Деловая встреча должна быть хорошо продумана. Пусть подготовка занимает некоторое время, но стратегия в итоге должна быть идеальной. Именно поэтому лучший продавец не делает много встреч, зато делает их более качественно и эффективно.
Миф 5
Позовите мне главного!
Многие считают, что чем выше должность клиента в фирме, тем лучше для успешной сделки. Да и зачем терять драгоценное время на других, если можно сразу позвать «главного» и решить все дела с ним? Исследования доказали, что это абсолютно не так. Ведь продавец не всегда настолько подготовлен, чтобы провести безукоризненно диалог и переговоры с ЛПР. Более того, если человек мало осведомлен о насущных нуждах и проблемах компании, то он просто провалит сделку и потеряет важного клиента. А в отдельных случаях, в лице меньшего по должности, он может приобрести себе союзника используя приемы установления контакта.
Миф 6
Закрытые вопросы менее ценные, чем открытые.
Почему-то многие консультанты, торговые представители, тренеры и менеджеры по продажам свято верят что важны вопросы открытого типа. Конечно, если речь идет о том, чтобы клиент заговорил, получил нужные ему ответы, то да – это важно. Ученые были удивлены, когда обнаружили, что нет никакой закономерности между успехом в сделке и тем, что именно открытые вопросы используются. Удивительно, но закрытые вопросы дали толчок намного внушительней и привели прямиком к заказам.
Возможно, кому-то покажется такая теория странной, но это не так. На открытые вопросы нужно дать развернутый ответ, а на закрытый – в односложный. Практика показывает совсем другое. По статистике более половины закрытых вопросов получают развернутый ответ, в то время, как открытые – односложный. Не так важно сколько открытых и закрытых вопросов, как-то, насколько они раскрывают потребности клиента. Важно то, чтобы состоялось конструктивное общение.
Миф 7
Нужно стремиться сразу «закрыть» сделку.
Миф гласит, что закрытие сделки – это наиболее важная часть встречи. И именно это покажет насколько успешная сделка. А вот в реальности все немного по-другому и важными являются те этапы сделки, которые были до ее закрытия. В некоторых случаях важнее не «закрыть» сделку на первой встрече, а продвинуть ее встречу на следующий важный этап, нежели потерять.
В малых продажах все нацелено на заказ, а в больших нет единого правильного действия. Вот почему Нил Рекхэм так много говорит о том, что важно уделять время на проработку всех всевозможных вариантов развития ситуации, а не просто на завершение сделки в продажах.
Миф 8
Если клиент возражает – значит он заинтересован. Соглашайтесь с ним.
Этот миф верен, особенно если говорить о том, что верен он с точностью до наоборот. Почему многие полагают, что чем больше скептицизма покажет клиент, тем лучше? Возражения не могут привести к серьезному диалогу, ведь это некий барьер между деловыми людьми. Конечно, боятся возражений не стоит, но соглашаться с ними тем более не надо.
Клиент говорит основные возражения потому что ему не подходит то, что вы предлагаете, его не устраивает стоимость и то, что он получит в итоге.
Хорошие продавцы не уделяют много времени на этап — работа с возражениями клиента, ведь они успевают их предотвратить. Чтобы уменьшить количество возражений на 50% достаточно:
Раскрыть предложение с тех сторон, которые покажут клиенту выгоду от сделки
Задавать вопросы, которые помогут раскрыть потребности клиента
Многие продавцы согласны, что с опытом они значительно сокращают количество возражений. Конечно, некоторые из них предвидеть невозможно, но это не значит, что справится с ними не реально.
Миф 9
Не стоит упоминать своих конкурентов
Большому числу продавцов кажется, что если они будут упоминать конкурентов, то это очень негативно скажется на дальнейших переговорах.
Современные исследования смогли доказать, что такая тактика не совсем правильная. Отличный и опытный продавец говорит о конкурентах в том случае, если этого хочет клиент. Иногда стоит предоставить сравнительные данные предлагаемого товара и при этом не отклонится от тех вопросов, которые задает клиент.
Очень важен не сам факт того, что вы говорите отличия от конкурентов, а то, как вы о них говорите. Главной задачей такого разговора является дать понять клиенту — конкурент имеет слабые стороны, которых нет у вас. Стоит упомянуть о ваших достоинствах и недостатках других компаний, но при этом не критиковать их.
Миф 10
Крупным клиентам нужно больше внимания.
Долгие годы бытовало мнение, что чем крупнее клиент, тем прибыльней сделка. В общих чертах так и есть. Но очень часто продажи крупным клиентам, которые представляют большие компании, являются сложными, так как они требовательны, ждут скидок или повышенного внимания. Оказывается, по статистике большую прибыль приносят не большие компании, а средние. Успешный продавец не зациклится на том как построена работа с крупными клиентами, а сосредоточится на том какой доход он с них получит и сколько своих ресурсов и времени он на него затратит.
Конечно, стоит говорить о том, что эффективность рынка продаж не стоит на месте и постоянно меняется. Даже экономисты не способны увидеть полную картину того, что происходит сегодня. Количество продавцов сокращается, а эффективность продаж растет.
Скорее всего эти мифы будут неактуальны через несколько лет, но на сегодняшний день стоит воспользоваться этими подсказками. Вполне возможно, они помогут увеличить ваши продажи.